我先給大家講了一個故事：“某日，一位香港常客來到某酒店前臺要求住房。接待員小鄭見是常客，便給他9折優惠。但客人還是不滿意，想要更低的折扣。這時正是旅遊旺季，酒店的客房出租率很高，小鄭不願意在黃金季節輕易給客人讓利。於是香港客人便提出要見經理。
“其實，酒店授權給前臺接待員的賣房折扣不止9折，小鄭原可以把房價在下降一點，但他沒有馬上答應客人。一來不想讓客人產生以下想法：酒店客房出租不妙，客人可以隨便還價，二來他不希望給客人留下這樣的印象：接待員可以再多打一點折扣，但他不願意，只給客人一在堅持才無可奈何地讓步，這會使客人認為大酒店員工做處理問題不老實。小鄭腦子裡閃過這些想法後，同意到後臺找經理請示。於是他請香港客人先到沙發上休息片刻。
“數分鐘後，小鄭滿面春風地回到總檯，對客人說：我向經理彙報了你的要求。他聽說您是我店常客，儘管我們這幾天出租率很高，但還是同意在給您5美元的優惠，並要我致意，感謝您多次光臨我店。小鄭稍作停頓後又說：這是我們經理給常住客的特殊價格，不知您覺得如何？
“香港客人計算一下，5美元相當於半折，這樣他實際得到了優惠折扣是8。5折，這對於位於南京路，又處旅遊旺季的三星級酒店來說，已經是給了面子的了，客人連連點頭，很快便遞上回鄉證辦理入住手續了。”
講完這個故事，我看著大家：“大家認為以上做法正確嗎？請以自己的想法和經驗幫忙分析一下。”
大家開始各抒己見。
“我覺得這樣做很好，這樣可以看出這間酒店非常注重常客，沒有因為是旺季、因為多賺錢而對老顧客態度不好。現在酒店需要的就是這種人才。”
“既然是常客那就應該有客史啊，耽誤那麼長時間是不合適的，最簡單的做法直接讓客人簽字、交足押金即可，價格按照客史價格執行，省事、省時、高效，這樣才能提高滿意度，現在競爭講的就是個性化的服務！”
“我覺得這樣還不錯，這樣可以看出這間酒店注重常客。現在酒店需要的就是這種人才。但是換個角度分析，好像有對的地方，也有錯的地方。”
大家紛紛發言，我認真聽著。
等大家說完，張小天問我：“易總，你覺得大家誰說的對？”
我笑了下：“這個問題誰分析的正確，我不做任何評價，但是請大家記住這個問題，在今後的工作中繼續思考，結合自己的工作實際和實踐進行思考，有什麼新的想法，可以和張總彙報。”
我故意沒有明確表達自己的態度，對他們的發言沒給出明確的答案，讓他們有自由思考的空間。
然後，我對大家說：“我做報紙營銷，張總做過房地產營銷，其實銷售技巧是可以通用的，不管什麼行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如。”
“易總，和我們分享下你的經驗和體會吧。”張小天笑著說。
我想了下，說：“那好，下面我和大家分享幾個非常實用的銷售技巧……希望對大家的工作有所啟發和幫助……當然，如果沒有幫助，大家就當我是胡說八道好了。”
大家輕笑起來，饒有興致地看著我。
我說：“兵法說，不打無準備之仗。作為銷售一線工作人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售一線工作人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。
“一個優秀的銷售元，要經常到市場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛銷售一線工作人員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的銷售一線工作人員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！兵法上這叫做什麼，誰知道。”
“厲兵秣馬！”一位銷售員回答。
“對。”我點點頭，接著說：“現在有很多介紹銷售技巧的書，裡面基本都會講到銷售一線工作人員待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售一線工作人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
“熱情不是簡單地透過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的