？雷文尼來到車站送別，他說：“我能賣出一貨車的油全靠您的一句話。”
我有些納悶：“全靠我的一句話？”於是，拉塞爾說起了他的事情：
“昨天在聯絡客戶時，我說了這樣一句話：為您做這件事我是最合適的。我可以滿足你的油料供應。客戶推託說沒有地方存，暫時不要。我對他說，如果您信任我，並把我看成是你兄弟的話，我會告訴你為什麼需要大量進貨。客戶很疑惑地問我到底怎麼回事。我告訴他油料將出現短缺，現在我手中正好有一車貨源，你可以想一下，短缺時候進貨和現在進貨哪個更划算呢？可對方仍然表示不想買。第二天，當我剛走進回到辦公室，那個客戶就打來電話催促我趕快把貨送過去。”
第九步稱讚客戶
要真誠地欣賞客戶的能力。每個人都希望得到別人的肯定和真誠的讚許，這樣人們就會有一種被重視的感覺，如此一來更容易得到別人的信任。但在誇獎他人的時候有注意分寸，過分的讚美會讓對方感到虛偽和厭煩。
第十步假設已經成功
統籌全域性。與博思先生見面前，我就事先預約了卡克雷勒醫生為博思先生做體檢──這是一次賭博，但我是在很有把握的前提下才投下賭注。
第十一步“您”
要注意語言的表達方法。在和客戶的會談中，讓他感到你這樣做完全是為他著想，要讓他意識到，你已經為他做了很多，就剩下他簽字同意了。
另外，要充分尊敬對方，把談話中“你”、“你的”改為“您”、“您的”這樣也會有一定的效果。那次我和博思先生的生意成交之後仔細分析了那次15分鐘的推銷過程我總共使用了“您”、“您的”69次。
用提問來獲取成功
我曾經給自己定下的目標是年銷售保險25萬美元，可是現在我的銷售目標是每年100萬美元，當然這都是我在做成博思先生的那筆生意之後定下的。那時候我想只要經過艱苦努力精心計劃，25萬美元的目標是可以實現的，可沒想到我只用一天就實現了這個計劃。有時候我就想，我的思維居然能夠給人們的觀念帶來革命性的影響。
那次；在和博思先生分別後，我坐上了回費城的火車，我忽然想到了每年要銷售100萬美元的宏偉目標，這個想法讓我激動得坐立不安。車廂裡很嘈雜，可我的思維一直停留在銷售保險方面的事情上，我和博思先生的談話內容一遍遍在腦海中浮現，我立即動筆把感想寫了下來。
我覺得這次能做成這麼大一筆生意，是愛略特？霍爾先生的推銷策略幫助了我，如果沒有這樣的技巧，也就是說，不用提問的方式與客戶交流的話，這次見面簡直是毫無意義，也許三分鐘內我就被踢出門了。
回想起這些細節我暗自慶幸當時的表現，始終讓博思先生處於購買者的位置，我的誠懇而有見地話，對他的思維產生了作用才獲得了成功，每當他有不同的想法或疑問，我就立即直接地以問題的形式回答他。當博思先生被我說服的時候，我知道，我們的生意成交了。
幾天後，我託朋友把一封信帶給一位較有名氣年輕的建築師，他的建築師事務所是這個城市發展勢頭最旺的單位之一，當時他正在搞幾個重要的專案。他看了我的信很悠閒地說：“我絲毫不感興趣，因為我一個月前已經買了保險。”
我從他的話語中聽出此人很固執，言談中帶著不可更改語氣。可我還是希望能更多地瞭解他，於是我提出了地一個問題。
“您從事建築業有多長時間了，愛倫先生？”
愛倫先生對這個問題很感興趣。三個小時裡，他從創業之初的艱辛講到到目前擁有的一切，我表現出極大的興趣聽他講了他的發家史。愛倫先生奮鬥經歷讓我很佩服。我沒有打斷他的敘述，只是靜靜的看著他。
其間，他的秘書拿著幾張支票讓他簽字，在女秘書離開這間辦公室的時候，一言不發地上下打量了我一番，她的這個舉動讓我很不舒服，我只是坦然地望著愛倫先生。和愛倫先生握手告別時，我已經非常清楚地知道了他為自己的事業所傾注的汗水以及以後的打算。
在後來的又一次見面中，他對我說：“對於我的事情，你知道的甚至比我老婆知道的還要多，我簡直不明白我為什麼要告訴你這些。”我相信愛倫那天說的都是肺腑之言，而且在那以前他從未向任何人袒露自己的內心世界。
我忽然有些感動於愛倫先生對我的信任。半個月後，也就是聖誕節的前一天，我起草完了一份詳細的保險計劃和兩份相關文