四百人和麵對一個人沒什麼不同，總之，你在和客戶見面的時候要重視他。就像我去見博思先生一樣，如果毫無準備，當然就沒有成功的可能。當自己冷靜下來後思路也就清晰了，我仔細看了看有關博思先生資料，於是，我站在他的立場上設計了一系列問題。我的保險成功售出，表明我的思考是完全正確的。所以，作好準備，精心計劃才是推銷成功的先決條件。
第三步客戶最需要的是什麼
或許是博思先生最感興趣的東西。
或許是最有價值的問題。
要想明白這個問題，首先要知道我是如何戰勝其他十家公司的。
“我想我的那些做保險的朋友如果知道我的決定不是選擇他們中的任何一個，他們一定會很吃驚，因為他們找我已經有很多天了，都試圖拉我入保，並且告訴我他們的價格是最合理的。今天我如果沒有去體檢，這表明我很不明智。我很欣賞你的智慧，你的確很聰明。”這是那次與博思先生共進晚餐時，他說的一番話。
你和客戶見面後怎樣談是不可忽視的。我之所以能做到這一點，我想很大程度上是因為我知道他需要什麼。
這次推銷也讓我學到了很多東西：不要設計太多的問題，以免掩蓋了最重要的部分。應該直奔主題，開門見山。
第四步尋找要點
如果在你與客戶聯絡或者面談的時候，對方的思維意識、邏輯順序非常清晰，而且能抓住談話重點簡明扼要有不脫離主題，這樣的人一定要引起重視，因為他和常人不同。
1．熟記重點。
2．邏輯清晰。
3．簡潔明瞭且緊扣主題
那次，我與博思先生會談之前就記下了幾個要點，在去的路上我又反覆的琢磨，直到準確地掌握了要說些什麼和怎麼說。談話中我沒有翻閱我記的東西，但是我想，如果我一時沒有想起來，我會很坦然地拿出來瞧瞧。
第五步用提問達到目標
與博思先生的會面我們完全是在提問和回答中完成的，我精心準備的問題有14個，可實際上，在15分鐘的會談中我只用了11個問題就把事情解決了。提問就像打棒球，要一擊而中，這個方法銷售的成功與否至關重要，在下一章我會談到這些。
第六步尋找突破點
讓客戶感到涑然一驚，無論是電話聯絡或者會面，要很自然地喚起顧客對他們自身利益的關注，讓他們突然察覺這也是他們應該關心的。但這樣做你必須要有幫助他們得到能力，而不僅僅是隨便說說。在與博思先生會談時，我之所以敢讓他把那些所謂的方案丟掉，是因為我能幫助他得到他所需要的。
市場銷售中使用的原則分析（2）
第七步讓客戶緊張
找到讓客戶最擔心的地方。通常情況下，可以驅使人們行為的基本要素是渴望得到和擔心失去。很多時候，一旦籠罩了危險的擔心是最具活力的，人們就會想方設法使自己儘快脫離困境。
第八步充滿自信
讓自己有充分的自信心。當然這個條件的前提是你要在人們面前的誠實的。只有這樣你才能建立自信。
在客戶面前擁有自信需要掌握一定的技巧和方法：
（1）做購買者的助手
就像我與博思先生的會面的時候，我把自己設想成他公司的一名負責公司保險事宜的職員，那麼，我的專業知識對博思先生就有指導意義，我的激情不知不覺就把他感染了，這時，他就，願意聽我講話，並逐步同意我的意見，最終成為我的購買者。在銷售中保險幾年中，我扮演購買者助手的態度讓我學到了很多，可謂受益匪淺，同時又讓我賣出了很多保險。
（2）稱讚對手
多數時候你可以讓他把你看作是他最親近的人，是值得讓他信任的並且不會讓他失望，當然你要有充分的自信，這樣你們的談話就會朝著你所期望方向發展。學會稱讚你的競爭對手。
“你可以抬高自己，但你不能用貶低別人的方式。”這是任何時候都要遵循的一條銷售原則，也是讓別人信任你的最佳捷徑。當客戶提到你的競爭對手時候，你要表示出：“他們的確很好，但我想我會做得讓你更滿意。”
（3）“為你做的這件事我是最合適的”
當你懷著充分的自信講出這句話的時候，效果是驚人的。在這裡我舉個例子。
那是在去依阿華州演講的時候，和我同去的還有戴爾？卡耐基先生。演講結束，有一個商會會員叫拉塞爾