的的印象也很重要，他們首選用藥的醫藥代表總是不斷跟進與提示，並保持定期拜訪，有著良好的合作關係。
第二、次推用藥處方習慣。
當醫生在治療疾病時沒有首先考慮某個藥品，通常是因為醫生認為該藥品療效比不上首選藥。醫生的這種印象可能是源於某次不適宜的病例實踐，也可能是醫生認為該藥的療效價格比不值得被首選或者是認為該藥適應症有限。
當然，也許會存在這樣一個情況，醫生不認為次推藥物療效比不上首選藥物，只是醫藥代表沒有給醫生提供足夠的產品提示或相關的使用提醒，於是醫生沒有將該藥品作為首選用藥。
據瞭解，那些經常製作具有品牌提示意義的檯曆、簽字筆之類小禮物的藥廠以及經常定期拜訪醫生的醫藥代表，其藥品成為醫生首選用藥的機率高達百分之九十五。
第三、保守用藥處方習慣。
所謂保守用藥處方習慣，指的就是醫生在用藥時總是先考慮其他選擇，當大多數藥品被排除後才將該藥品作為選擇。
當然，這是一種最不理想的處方習慣，是所有醫藥代表和廠家最不希望看到的結果。如何改善這種現象？
〃解鈴還需繫鈴人，治病還需找對因〃，導致這種結果的原因在對醫生排斥處方的因素中就有深入分析，這裡就不再重複了。
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第98節：第二章 推薦產品設定（8）
第4節 產品定位
產品定位是產品學術推廣的一項核心工作，事關學術推廣活動的成敗。
產品定位，一般是指企業對以何種產品來滿足目標客戶或目標市場的需求的考慮，但這裡講的產品定位主要是指確定產品推廣的物件、挖掘產品賣點。例如，考慮產品先在哪個科室推廣，這是推廣的目標或稱物件，即目標科室。每一個產品在應用上如何選切入點，即挖掘產品賣點（藥品有很多的治療特點或很多臨床功效，但是如何選擇當前最重要的，而且是易於理解以及接受的）。
根據這個概念，我們不難悟出，產品定位的核心其實就是產品屬性的差異化與產品提供利益的差異化。
任何一家企業或產品品牌都可以實行差異化，企業不應只將自己的產品定位為〃商品〃，而應將〃商品〃轉變為〃差異化的產品〃。
可是，評定產品品牌差異化是否有價值，還必須以其是否會增加企業的成本或顧客的利益作為依據。這就要求企業必須精心地選擇區分自己與競爭對手的路徑。
通常情況下，一種產品的差異化要有價值，應該滿足下表所列的標準：
評價要點 釋義
重要性 能夠向購買者提供高價值的利益
優越性 取得同等利益，該差異比其他方法優越
獨特性 不同於其他企業所提供的差異且不易被競爭者模仿
可支付性 購買者有能力支付這種差異
贏利性 企業推出這種差異有利可圖
溝通性 購買者能夠了解並看到這種差異
掌握了上述要點，那麼我們具體應該怎樣對產品進行定位呢？以下為幾種比較常見的產品定位方法：
1。 特色定位法
特色定位即利用產品品牌特色來差異化競爭者。
例如，天士力複方丹參滴丸就是典型代表。天士力是中藥現代化旗手和龍頭企業，主打現代中藥複方丹參滴丸，連續四年位列全國藥品銷售額榜首，因其劑型先進，臨床效果明顯，並且獲得美國FDA認證，成為中國中藥現代化的典型代表。從2002年開始，天士力以滴丸為核心定位，相繼推出系列滴丸產品。
2。 利益定位法
利益定位即根據產品所能為企業或消費者提供的利益而進行定位。但使用這種定位方法必須注意其強調的是對購買者的利益而不是具體的產品特性。
例如，腦白金所強調的利益是保健康、年輕態；黃金搭檔所強調的利益是營養均衡。
3。 時機定位法
當某個企業試圖說明它的產品最適合在某種場合使用時，便可以將產品的這種特殊用途與使用的時機結合起來進行產品定位。
例如，脈動飲料就是定位於體育運動之前的補充體液和礦物質的最佳飲料。
4。 購買者型別定位法
購買者型別可以根據人口統計因素、生活方式以及使用頻率等的不同進行細分。醫藥企業在定