到這一點，這是多麼不幸的事情啊。
第三章 立即行動
區別對待
不能進行“區別”銷售的人，銷售業績是得不到提高的每個業務員每天的時間都只有24個小時，可是根據對這24小時的不同分配方法，做出的成績也會產生很大的差異。
所謂的時間分配，其實就是指工作中什麼時候該緊張，什麼時候該放鬆。
對業務員來說，就應該事先搞清楚在哪位顧客身上應該花多少時間。
所謂“所有顧客都是平等的”，這是騙人的。也許顧客是想強調這一點，可是業務員不應該這麼想。與你籤1萬日元合同的顧客和與你籤1億日元合同的顧客，當然要區別對待了。
在這一點上，外資的金融機構做得非常明確，對存錢在一定日元以下的顧客要收取維持賬戶的管理手續費，但是對存錢數額在一定日元以上的顧客就免收手續費。最近，日本的金融機構也逐漸開始向外資機構的做法學習。這麼做並非是歧視存錢少的顧客，而是對不同的顧客進行區別對待。
航空公司賣票的時候，也分頭等艙和經濟艙，這兩者座位的空間大小和提供的食品有著明顯的區別。可是乘客們都覺得這沒什麼奇怪的，也從來沒有人對此有任何怨言。下飛機的時候也當然是頭等艙的乘客先下。當然了，在遇到緊急情況，事關生命安危的時候，會對所有的乘客一視同仁，因為生命的價值是平等的。
可是，服務並不是平等的，服務奉行的是“公平”。這並不是歧視某些人，而只是進行區別對待而已，也就是說按照優先順序來提供服務。
在業務員當中，有太多的人對這種優先順序的價值觀是有偏差的。以我自己的經驗來說的話，我覺得這些業務員的上司真是很可憐。因為對上司來