望成功達成協議，但他們可能對什麼是成功懷有不同的想法。雙方向前展望的時候，並不總是看到同一結果。他們可能掌握不同的資訊，看到不同的前景，於是採取不同的行動。各方必須猜測對方的等待成本。由於等待成本較低的一方能佔上風，各方符合自身利益的做法，就是宣稱自己的等待成本很低。不過，人們對這些說法不會按照字面意思照單全收；必須加以證明。證明自己的等待成本很低的做法是，開始製造這些成本，以此顯示你能支援更長時間，或者自願承擔造成這些成本的風險——較低的成本使較高的風險變得可以接受。正是對於談判何時才能結束未能達成一致意見，導致了罷工的開始。
這一狀況簡直就是為實踐邊緣政策而量身定做的。工會可以威脅說要立即終止談判，繼而開始罷工，但罷工對工會成員而言也是代價不菲的。只要仍然存在繼續談判的時間，這麼一個可怕的威脅就缺乏可信度。但是，一個較小的威脅還是可信的：隨著怒火和緊張情緒逐漸增長，哪怕工會不願意看到談判破裂，這樣的事情也有可能發生。假如這一前景給管理層造成的困擾大於對工會的困擾，從工會的角度來看這就是一個好的策略。反過來，也有可能成為管理層的一個好的策略。關鍵在於，邊緣政策的策略是雙方之間較強的一方―
即相對不那麼害怕談判破裂的一方― 的武器。
有時候，原有合同到期之後，工人沒有舉行罷工，而是繼續按照原有合同條款工作，工資談判繼續進行。這可能是一個比較好的安排，因為機器和工人都沒有閒著，產量也沒有減少。不過，這表明，其中一方，通常是工會，正在努力按照自身利益改寫原有合同的條款，因此對它而言，這種安排非常不利。那麼，管理層為什麼應該讓步呢？為什麼不應該讓談判沒完沒了地繼續下去呢，反正原有合同實際上仍然有效？
在這種情況下，威脅仍然在於談判破裂而舉行罷工的可能性。工會走的是邊緣政策路線，但現在是在原有合同到期之後進行。常規談判的時間已經過去。一邊按照原有合同規定繼續工作，一邊繼續談判，這會被大家看做工會示弱的跡象。必須保持舉行罷工的某種可能性，才能刺激公司滿足工會的要求。
一旦發生罷工，要緊的是，什麼會使罷工繼續下去？達成承諾的關鍵在於降低這個威脅，使其變得更加可信。邊緣政策按照一天之後再來“奉一天的模式將罷工進行下去。永不返回工作崗位的威脅並不可信，假如管理層已經差不多滿足工會的要求了，就更沒人相信了。不過，多持續一天或一星期就是一個可信的威脅。由此造成的工人的損失比他們將會得到的收益小。假如他們相信他們將會取勝（而且會很快取勝），他們再持續一會兒就是值得的。假如工人們的信念是正確的，那麼，管理層就會意識到，屈服的代價比較小，實際上自己也應該馬上這麼做。於是工人的威脅就不會造成任何損害。問題是，公司對整個局面的看法可能抱有同樣的樂觀看法。假如它相信工人馬上就會退讓，以再失去一天或一星期的利潤換取一份對自己更有利的合同就是值得的。這麼一來，雙方繼續處於僵持狀態，罷工繼續進行。
稍早的時候我們討論過邊緣政策的風險，即雙方同時從光滑斜坡跌落的可能性。隨著衝突持續，雙方遭受重大損失的可能性雖然很小，卻不斷增長。正是離風險越來越近的感覺促使其中一方退讓。以罷工形式出現的邊緣政策造成代價的方式不同，但效果卻是一樣的。一旦罷工開始，與其說存在一種遭受大損失的小可能性，不如說存在一種遭受小損失的大可能性，甚至是必然性。隨著罷工持續得不到解決，小損失不斷變大，從光滑斜坡跌落的可能性也隨之增長。證明自己決心的辦法是接受更大的風險或者白白看著罷工的損失增長。只有當一方發現另一方確實更強大，它才會考慮退讓。力量可能有很多形式：一方的等待成本可能沒那麼大，因為它有其他很有價值的選擇；取勝可能非常重要，原因可能是這一方還在跟其他工會進行談判；失敗的代價可能非常高昂，因此罷工的代價顯得較小。
邊緣政策的這一應用適用於國家與國家以及公司與公司之間的討價還價。當美國希望其盟國加大它們承擔的防務開支份額時，若是一邊談判一邊按照原有合同行事，它就會在談判中處於不利地位。只要原有的規定美國承擔最大份額的合同繼續有效，美國的盟國當然樂意讓談判無休止地繼續下去。美國能不能——又應不應該——尋求邊緣政策呢？
風險與邊緣政策會從根本上改變討價還價的程序。在我們以前提到的各方相繼提出建議