望、倒後推理的策略原理。當然，在這個故事裡，討價還價過程的許多現實條件都被簡化，目的是使這個原理變得更加突出。本章將會用到同一個原理，只不過同時還會強調在商業、政治和其他領域的討價還價過程中出現的一些問題。
我們從簡要複習工會與管理層就工資展開的談判的基本概念開始。為了做到向前展望、倒後推理，從未來某個固定點開始考察會比較方便，因此，現在就讓我們設想一家擁有自然資源的公司，比如一個夏季度假村的酒店。其旺季持續101天。每開門營業一天，這家酒店就能賺到1000美元的利潤。旺季開始之際，職工工會與管理層就工資問題發生矛盾。工會提出自己的要求。管理層要麼接受，要麼拒絕，並於次日提出一個反建議。酒店只能在達成一致之後開門營業。
首先，假定討價還價已經持續太久，以至於哪怕下一輪可以達成一致，酒店也只剩下旺季的最後一天可以開門營業。實際上，討價還價不會持續那麼長時間，卻由於有了向前展望、倒後推理的邏輯，實際發生的事情就受制於從這個邏輯極端開始的一個思維過程。假定現在輪到工會提出自己的要求。這時，管理層應該全部滿足，因為這總比一無所獲要強。於是工會就能全取1000美元。①①
我們當然可以作出一個更符合實際情況的假設，即管理層一定需要某個很小的份額，比如100美元，但這麼做充其量只會使我們的計算複雜化，且不會改變這個故事的基本概念。
現在考察旺季結束前倒數第二天，輪到管理層提出反建議。它知道�