首先提出一個價碼，接著公司決定是不是接受。假如公司不接受，可以還一個價碼，或者等待工會調整自己要求的價碼。有些時候，相繼行動的次序是由法律或者習俗決定的，還有些時候這一次序本身就具有策略意義。接下來，我們會探討一個討價還價的問題，在這個問題裡，雙方輪流提出條件。
① 有些顧客似乎可以在任何地方（甚至包括西爾斯百貨公司）討價還價。在這方面，赫伯·科恩（Herbo
Coben）的著作《你可以就任何事情討價還價》（You Can Negotiate Anything）提供了許多有用的小提示。
談判的一個必不可少的特徵在於時間就是金錢。假如談判越拉越長，蛋糕就會開始縮水。不過，這時各方仍然可能不願意妥協，暗自希望只要談成一個對自己更加有利的結果，其好處就將超過談判的代價。查爾斯·狄更斯（Charles
Dickens）的《荒涼山莊》（Bleak
House）描述了一個極端的情形：圍繞賈恩迪斯（Jarndyce）山莊展開的爭執變得沒完沒了，以至於最後整個山莊不得不賣掉，用於支付律師們的費用。按照同樣的思路，假如不能達成工資協定而引發罷工，那麼公司就會失去利潤，工人就會失去工作。假如各國陷人一輪曠日持久的貿易自由化談判，它們就會在爭吵收益分配的時候喪失貿易自由化帶來的好處。這些例子的共同點在於，參與談判的所有各方都願意儘快達成協議。
在現實生活中，收益縮水的方式非常複雜，不同情況縮水比例也不同。不過，我們可以用一種非常簡單的方法充分闡明這一點：假設每提出一個建議或反建議，蛋糕都會朝零的方向縮小同樣大小；設想這是一個冰淇淋蛋糕，孩子們一邊爭吵怎麼分配，蛋糕一邊融化。
首先，假設整個過程總共只有一步。桌子上放了一個冰淇淋蛋糕；一個孩子（Ali ，阿里）向另一個孩子（Baba
，巴巴）提議應該如此�