之前有足夠時間讓人們提出許多建議和反建議。這表明，通常情況下，在一個漫長的討價還價過程裡，誰第一個提出條件並不重要。除非談判長時間陷入僵持狀態，勝方几乎什麼都得不到了，否則妥協的解決方案看來還是難以避免的。不錯，最後一個提出條件的人可以得到剩下的全部成果。不過，真要等到整個談判過程結束，大概也沒剩下什麼可以贏取的了。得到了“全部”，但“全部”的意思卻是什麼也沒有，這就是贏得了戰役卻輸掉了戰爭。
我們必須看到很重要的一點：雖然我們考慮過許多可能的建議和反建議，預期結果卻是阿里的第一個條件能夠被對方接受。談判過程的後期階段不會再發生。不過，假如第一輪不能達成一致，這些步驟將不得不走下去，這一點在阿里盤算怎樣提出一個剛好足夠引誘對方接受的第一個條件時非常關鍵。
這個觀察結果反過來提示了另一種討價還價策略。向前展望、倒後推理的原理可能在整個過程開始之前就已經確定了最後結果。策略行動的時間可能提前，在確定談判規則的時候就已經開始。
同樣的觀察結果還會引出一個謎。假如討價還價的過程真像這裡闡述的那樣，應該不會出現罷工。當然，罷工的可能性會影響最終達成的協議，不過公司會把握第一個提條件的機會，提出一個剛好足以引誘對方接受的條件，工會也會這樣做。罷工變成現實，或者更普遍的情況，即談判破裂，一定是現實生活更微妙或者更復雜的特徵引出的結果，而這些特徵早已從上述這個簡單的故事中排除出去，未予考慮。我們會在第11章探討其中一些問題。
7 ．戰爭與和平
倒後推理的另一個例項是怎樣透過一系列雙邊談判維護和平。我們舉一個只有部分假設的例子：蘇丹是一個相對弱小的國家，現在面臨被其鄰國利比亞人侵的危險。假如這兩個國家在某種程度上都是與外界隔絕的，那麼，要想阻止利比亞人侵併擊敗蘇丹簡直毫無可能。
儘管兩個敵對鄰居可能無法繼續和平共處，但第三方的存在也許可以構成必要的制約。在利比亞與蘇丹的例子裡，這一原理可能會是“我的敵人的敵人就是我的朋友”。假如利比亞真要跟蘇丹開戰，那麼，利比亞將不得不從東部與埃及接壤的邊境抽調兵力。埃及當然不願意貿然入侵一個全副武裝的利比亞，不過，假如利比亞跟蘇丹打仗而實力大減，埃及人也許會得到一個難以抗拒的大好機會，一舉幹掉這個麻煩的鄰居。利比亞可以（或者至少應該）透過倒後推理，預計到一旦他們進攻蘇丹，埃及就會人侵。表面看來，蘇丹安全了。不過，在三個國家後面就停止繼續思考這個問題，可能會造成一種虛假的安全感。
假如三個敵人可以達成穩定狀態，四個又如何？現在加入以色列。假如埃及要打利比亞的主意，很有可能遭到以色列入侵。在薩達特（Sadat）和貝京（Begin）將雙方關係正常化以前，這確實是埃及面臨的一個嚴重威脅。在1978年以前，利比亞不必擔心埃及入侵，就是因為埃及一想到以色列就戰戰兢兢，不敢大意。結果，蘇丹不可能指望埃及來抑制利比亞的擴張野心。①
隨著以色列與埃及關係改善，倒後推理的鏈條在埃及這裡中斷，而蘇丹也安全了，至少目前是這樣。
① 由此我們知道“我的敵人的朋友不是我的朋友”。
這個關於制約因素的例子當然經過了必要的格式化，這樣它更加切合我們討論的主題。從表面看來，這個例子說明，一個國家究竟會不會遭到入侵，將取決於潛在侵略者鏈條的節點數目是奇數還是偶數。一個更加接近現實生活的情況分析可以把國與國之間的複雜關係考慮在內，從而得到更多細節，用於分析一國入侵別國的企圖究竟有多大。不過，還有一個重要的結論：博弈的結果在很大程度上取決於參與者的人數。參與的人越多越好，參與的人越少越糟，即便在同一個博弈裡也是如此。但是，兩個敵對國家難以和平共處、三個敵對國家就能恢復穩定局面的結論並不意味著若有四個敵對國家就更好；在這個例子裡，四個的結果跟兩個是一樣的。②②
實際上，假如這個鏈條存在的國家數目是奇數，那麼，A是安全的。假如這個鏈條的節點數目是偶數，那麼B就會人侵A；B發動入侵之後，鏈條上的節點數目就會減為奇數，B就安全了。
為了進一步闡述這個制約因素的觀點，我們請讀者研究本書最後一章“案例分析”的“三方對決”一節。三個敵對者，實力各不相同，現在必須決定自己應該襲擊哪一個。你可能會發現答案令人