”
“10塊錢一斤太貴了，您再便宜點吧。5塊吧！”
“搶錢啊。現在的水果都在漲價，您給9塊吧。”
“還是太貴了。6塊吧。”
“最低8塊5，您總不能讓我賠錢吧。”
“7塊錢，最多了。要不我就走了。”
“8塊！成本價給您，當我不賺錢。”
“那行吧，你給來一斤。反正你肯定有賺頭。” ■
價格就像鐘擺一樣，在雙方的討價還價中擺來擺去，最後定格在8塊上。或許你會說：“為什麼不一開始就賣8塊，大家都省事。”事實上，8塊是討價還價的最終結果，而之前誰知道最佳成交價是多少呢。
其實，在這段討價還價中，買方先提出了5塊，使勁往下砍，就是再給賣方潑冷水，當最終成交為8塊的時候，買方能接受，賣方也開心，雙方皆大歡喜。倘若買方不先潑冷水，比如上來就砍到7塊或8塊，那可能最後的成交價是9塊或根本維持10塊的水平。
這是在談判中最簡單的一個例子，而真實的商業談判要比這複雜得多。很多時候，我們的心理都有一個能接受的範圍，但是為了讓我們的利益最大化，必須採用冷熱水效應去操縱對方，影響對方。
老陳、老時是一家大型化工工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。
原來，他兩人十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般的，老陳總是