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先提問，後突破（2）
對方只好點頭。
“那麼，以後就不要用手去摸電機了，放心，它現在的溫度是正常的。”
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在上面的情景中，推銷員阿里森透過與電器公司總工程師一系列巧妙的對答，不僅弄清了情況和原因，而且還堅持了標準和原則。進而對方的態度有所轉變，不但沒有退貨，還訂購了一批新貨。
阿里森採用的是“蘇格拉底”提問法。蘇格拉底是古希臘著名的哲學家，是柏拉圖的老師，以善辯著稱。他在和競爭對手的爭辯中，從眾所周知的常識性小問題開始提問，讓對方不斷承認他說得對；有時候不用提問的方式，而用陳述。這樣經過一連串的提問和陳述，就會使對方的回答前後出現矛盾，這時再加以反駁，揭穿對方的荒謬之處，或者正面闡述自己的觀點。透過這種方法，道理就會越辯越明，從雙方的論辯中，則顯示出辯證的真理認識過程。
一個銷售員把一塊透明塑膠布遞給一個汽車經銷商，然後問他：“試試看你能不能將它撕爛？”為什麼他會這麼問？因為銷售員知道這位潛在的顧客有50輛汽車存放在露天停車場，需要東西把汽車蓋起來，防風沙，防雨淋，用以保護汽車。塑膠布不容易撕爛當然是蓋汽車的好材料，這樣就會引起顧客的注意，堅定顧客的購買決心。
在銷售的過程中，銷售人員可以先提一個問題，然後根據顧客的反應再繼續提出其他問題，步步為營，接近對方。
例如，“張經理，你認為企業目前的產品質量問題是由於什麼原因造成的？”產品質量自然是這位經理最關心的問題，銷售人員的這一問題，可能會引起銷售人員與張經理之間關於提高產品質量的討論，無疑將引導顧客逐步進入銷售面談。
所以，作為銷售員，不但要掌握提問式的銷售理論，更為關鍵的是，必須時刻訓練自己多提好問題，只有好問題才能讓你的銷售最終成交。
注意提問的表述方法
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一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽菸嗎？”這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽菸的時候可以祈禱嗎？”抽菸的請求得到了允許。因此，推銷實踐中，我們應注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的？”結果這位女士惱怒不已。於是，這名推銷員吸取教訓，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於廿一歲，您願意怎麼填呢？”結果就好多了。
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上面的小故事可以說明表述的重要性。經驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
先提問，後突破（3）
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有一年輕的神父被派往一鄉村教堂去傳教。在第一次的聚會前，年輕的神父準備了一篇長達一小時的講道詞。令神父驚奇的是，竟然只有一位老農來了聚會。於是，年輕的神父對那位老農說：“我真不知道該怎麼辦，為了這次聚會，我準備好了一篇很長的講道詞，但是隻有你一個人來，是不是還是應該講給你聽呢？”
老農夫如一位鄉紳、哲者的態度，恭敬地答道：“神父啊！你知道，我只不過是個種田的粗人罷了，對講道可是一竅不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大車的草料要餵牛的話，不管有一百頭牛或是隻有一頭牛，我都要餵它的。”
農夫的意思，聽起來是想聽傳道。於是年輕的神父開講那篇絢麗而長達一小時的長篇大論。講完後，神父驕傲地問那位老農：“你覺得我說得如何？”
農夫平靜地答道：“神父啊！你知道，我只不過是種田的粗人罷了，對講道可是一竅不通，牛和草料才是我唯一在行的。假如我有一大車的草料要餵牛，而只有一頭牛來吃的話，我不會將這一大車的草料通通倒給這頭畜牲的”。
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第一故事是說的，第二故事則是演示的。
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文化大革命時，有一小提琴家下鄉演出。演出前有許多人圍著看熱鬧，準備聽小提琴家演奏。小提琴家開始拉起世界名曲，拉著拉著，小提琴家發現圍觀的人群，一個個逐漸離去，最後只剩下一個老太太。小提琴家有些感動起來，更加努力、認真地表演。完畢，小提琴家問老太太：“阿婆，你這麼長時間的聽，是否感覺好聽嗎？”
老太太回答說：“啊？不知道，不過我在等你拉完之後拿回我家的凳子。”提