電信局長，是因為有個資料要遞給他。早上8點鐘我就去他辦公室了，他說要開會，你等等吧，我就站在能看到他會議室的位置等著。他出來兩次，我都迎上去，他說還要繼續開。一直等到中午，他出來了，我連忙再上去，他告訴我，他要去吃飯，改天你再來吧。他走了，我還站在那裡，一個小時後，電梯門開啟，從裡面出來的局長抬頭看到我，一愣：“你怎麼還沒回去啊，到我辦公室來吧”。 我這樣的做法對於華為的銷售人員來說再普通不過了。華為的銷售人員能做到你一天不見我，我就等你一天；一個星期不見我，我就等你一個星期；上班找不到你，我節假日也要找到你。華為的銷售人員甚至在知道了你在哪個小島上開會後，他也會摸過去把你找到。不見面，人家怎麼知道你賣的是什麼東西呀？ 在銷售中，堅持只是毅力問題，經過周密策劃的毅力就更可怕了。你要是參加過華為的專案分析會，你肯定會被嚇一跳，這幫華為人太瘋狂了，一個專案保底要拿下50％，做得好要拿下80％，再給你一個挑戰性目標：拿下100％。然後，專案組就開始圍繞著100％的目標把專案涉及到的所有客戶全部寫在黑板上；把所有競爭對手的策略和優勢劣勢逐條寫在黑板上；把自己的人員分工寫在黑板上，副總裁也要列進去。然後，10個專案組成員分頭行動。結果，你會發現，華為真的做到了100％！ 比這還厲害的是，華為把本來被別人拿走的專案都能搶回來。市場人員經常說的一句話是：簽了嗎？大簽了嗎（終審透過）？只要最後一個字沒簽，我們就要去爭取。2000年的浙江省撥號接入伺服器專案，各市分頭建設，其中一個富裕的地市已經決定購買一家國外公司的產品了。我們不氣餒，星夜趕往該市，從給技術工程師講技術開始，一個一個地講，最後講到負責技術的資料局局長，講到原來對華為裝置一無所知的局長決定寫報告給市電信局的局長。華為再去拜訪市電信局局長，不見，再等；再等，不見；不見，不走。最後終於見了，只要見了，華為的技術人員就能把你說服。原來只有把握做5個地市的專案，原來無論是客戶還是華為人一開始也不敢奢望的專案，華為硬是透過鍥而不捨的精神一下子把全省11個地市全部拿下，總共個億。 這就是華為的“狼性”，沒有什麼“團結合作”那麼複雜高雅的，說白了就是“狼心狗肺”的意思，就是“窮兇極惡”，對“獵物”窮追不捨，不到手不罷休，不把自己累趴下不罷休而已。華為就連一根2米長的線纜都能透過空運賣給你，如果從這層意思上來講，華為就是吃肉連毛都不剩的“狼”。華為不是貪圖蠅頭小利，而是透過以小搏大來“霸佔”整個市場。 華為的“遠大”既是高瞻遠矚，又是一種面對目標的狼性：執著，專一、野心。只有前者，沒有後者，那就是海市蜃樓，就是好高騖遠。  
第20章 “狼子野心”：遠大的華為（2）
2。 動物兇猛的市場造勢 · 還有傳得更離譜的，說華為人在北京只住北京飯店，其他飯店不住 · 回去一琢磨，本是來參加北京通訊展的，怎麼結果滿腦子就剩下華為了，記憶中整個成了華為國際通訊展了 · 所以，通訊業發展為大公司時代，只知道擺闊去燒錢，你是燒不出一個“差異化”出來的。關鍵時刻，還是四個字管用：實用、實力 在任正非開著“廣州標緻”一路搖擺的時候，華為的接待用車卻是林肯、考斯特。 “要麼不做，要麼就做最大”的“壓強原則”也深入影響到華為在市場上的行為，很多人認識華為的慓悍作風是從巨大的市場投入開始的。 杭州辦事處一個同事春節回來之後，說了一件在火車上碰到的事情。同事家在江西，在杭州踏上從上海開來的火車，坐在他身邊是一家計算機公司的技術人員和國內一家著名通訊裝置供應商的市場人員。這幾年計算機行業比通訊行業日子要難過一些，員工待遇當然也要差一截。於是這位通訊人士飛沙走石地大肆鼓吹他們的良好生活水平，計算機人士不由得非常恭敬地說：你們真好。通訊人士說了，我們這還不算什麼，華為才誇張哩！在杭州，公司給員工租了世貿中心的一整層給他們住。 您沒聽懂吧？世貿中心是杭州最高檔的商業物業，包括一個杭州最好的寫字樓和一家五星級的酒店。華為租用世貿中心的寫字樓用來辦公不假，可租來辦公寫字樓作為員工宿舍卻被誇張成了訛傳。 還有傳得更離譜的，說華為人在北京只住北京飯店，其他飯店不住。大家把華為人都當成小貝（貝克漢姆）了。 但這些訛傳都與華為巨大的市場投入和造勢有關。 2000年，那個令競爭對