說起話來可是沒完沒了的。這時，我們就有必要把話題扯回來。若我們擔心顧客會因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿足了自己的慾望後，我們說什麼，他們都是會聽得進去的。
切記，每個人都喜歡聽到自己的嗓音。每個人都喜歡錶達自己的意見，在很多情況下，顧客都願意談自己的感受和見解，這時候，我們的工作就是，引導顧客回答問題，並讓他自己得出要買我們產品的結論。
讓對方作決定，只要對方主動決定購買，那麼，無論你銷售的是什麼，對方都會買下來。
“兩隻耳朵一張嘴”法則
不知道你是否注意：要是有一個談話的機會，大多數人都是不太愛聽別人談話，而是喜歡別人聽他說話的。還有一種常見的現象是，大多數人喜歡談和自己有關的事情，而不是和對方有關的事情。
然而，如果你想成為一名會說話的人，成為左右逢源的人，成為最受歡迎的人，那麼，建議你在和別人，尤其是和顧客談話時，注意把好的機會留給對方——讓他說，說他關心的事。
一般人在與別人交談時，大多數時間都是他在講話，或者他儘可能想自己說話。一般推銷員在推銷產品時，70％的時間是他在講話或介紹產品，顧客只能得到30％的講話時間。因此這樣的推銷員業績平平。而頂尖的推銷員，早就總結出了一條規律：如果你想成為優秀的推銷員，建議你把用於聽和說的比例調整為2？誜1，70％時間讓顧客講話，你傾聽；30％時間自己用來發問、讚美和鼓勵他說。這就是“兩隻耳朵一張嘴”法則。
是的，幾乎所有的推銷大師和會說話的人都在建議我們：要傾聽、傾聽、傾聽！
傾聽可以讓你的生活變得更加快樂，傾聽可以讓你的工作變得更加輕鬆，傾聽讓你的訂單來得更多，傾聽讓你身邊的人更喜歡你，傾聽讓你的顧客更信任你。傾聽是一種推銷手段，傾聽更是一種個人的修養。
世界上的難事之一便是閉上嘴巴，假如你不張開耳朵，不適時地閉上嘴巴，你就會失去無數機會。切記，千萬不要太忙於說話，要學會“聽話”。
頂尖忠告：當你發現自己說話的時間超過了45％，那就必須當機立斷：閉嘴！
傑爾·厄卡夫是美國自然食品公司的“推銷冠軍”。一天，他還是和往常一樣，把蘆薈精的功能、效用告訴顧客，女主人並沒有表示出多大的興趣。傑爾·厄卡夫立刻閉上嘴巴，開動腦筋，並細心觀察。
突然，他看到陽臺上擺著一盆美麗的盆栽，便說：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很難見到。”
“你說得沒錯，這是很罕見的品種。它叫嘉德里亞，屬於蘭花的一種。它真的很美，美在那種優雅的風情。”
“確實如此。但是，它應該不便宜吧？”
“這個寶貝很昂貴的，一盆就要花800美金。”
“什麼？我的天哪，800美元？那每天都要給它澆水嗎？”
“是的，每天都要很細心地養育它……”
女主人開始向傑爾·厄卡夫傾囊相授所有與蘭花有關的學問，而他也聚精會神地聽著。
最後，這位女主人一邊開啟錢包，一邊說道：“就算是我的先生，也不會聽我嘀嘀咕咕講這麼多的，而你卻願意聽我說了這麼久，甚至還能夠理解我的這番話，真的太謝謝你了。希望改天你再來聽我談蘭花，好嗎？”
隨後，她爽快地從傑爾·厄卡夫手中接過了蘆薈精。
》》 透過傾聽，捕獲購買訊號
一名優秀的業務員必須瞭解顧客的想法和感覺，知道顧客想要的是什麼。
若你推銷的是房地產，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太注重周邊學校的質量問題；當顧客說他們不屬於那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些佔地較小的房屋。
顧客的購買需要在和你交談的過程中，一定會直接或間接地表現出來。有時候，一個人往往同時受到幾種消費心理需要的支配。因此，不用因為急於考慮答案，回答對方的什麼問題，或要駁倒對方的什麼觀點，而忽略了去聽清他說的究竟是什麼意思。
對於業務員來說，最糟糕的事情之一，莫過於忙於自顧自地講自己想要說的話，而沒有聽出那些購買訊號的話。因此，再次提醒與顧客打交道者：傾聽，透過傾聽，我們可以從顧客的某些語言中聽出成交的訊號來。
當在傾聽過程中，出現購買訊號的時候，