幾乎一無所知,但不知道不怕,胡雪巖會“變”,他對古應春拱拱手說,“你比我內行得多了。索性你來弄個‘說帖’,豈不爽快。”一句話,就把擔子壓到了古應春的肩上。
古應春本事的確不錯,提筆構思,轉眼就把“說帖”寫好,而且筆下生花,行文流暢、漂亮。胡雪巖儘管自己不能動筆,但他卻特別會看,而且目光銳利。他一眼就發現“說帖”好是好,就是寫得太正統了,把洋槍、洋炮的好處,原原本本談得很細,讀起來很吃力。於是,為了讓“說帖”能夠打動官府的決策人,胡雪巖建議古應春採取“變通”的方法,說英國人運到上海的洋槍數量有限,賣給了官軍,就沒有貨色再賣給太平軍,所以這方面多買一支,那方面就少得一支,出入之間,要以雙倍計算。換句話說,官軍花一支槍的錢,等於買了兩支槍。
然而,在決定買槍之後,古應春接下來“除了洋槍,還有大炮,要不要勸浙江買?”的問話,卻讓向來果斷的胡雪巖有點兒猶豫和躊躇,並且最後放棄了買火炮的打算。原來,浙江有個叫龔振麟的,曾經做過嘉興縣的縣丞,道光末年就在浙江主持“炮局”,浙江炮局主要就是製造火炮的。胡雪巖認為,如果他買進西洋炮,由於西洋炮威力大,質量好,必然要頂掉浙江炮局製造的土炮,因而也勢必侵害炮局的利益,引起炮局的妒忌。他們為維護自己的利益,肯定會利用自己多年建立起來的影響,大肆挑剔買洋槍洋炮的弊端,反對浙江購買洋炮洋槍。如此一來,不僅洋炮買不成,恐怕就連洋槍也買不成了。
基於這種對人情世故的考慮,胡雪巖決定舍洋炮而買洋槍,不僅有效避免了對炮局利益的觸及,而且又選擇了一條與眾不同的經營專案,另闢市場,不致於引起同行的反對。雖是同行,卻能夠做到和平共處,這是胡雪巖為了生意的成功而尋求的外部環境。他取槍舍炮的做法,看似縮小了自己的市場,實際上卻是為了開闢另一市場而做出的必要讓步,在這一新市場上,他不會遭到同行的妒忌和反對,也沒有競爭,從而營造出良好的經營空間,贏得更大的利潤。
胡雪巖做生意,向來把人緣放在第一位。所謂“人緣”,對內是指員工對企業忠心耿耿,一心不二;對外則指同行的相互扶持、相互體貼。因此,胡雪巖常對幫他做事的人說:“天下的飯,一個人是吃不完的,只有聯絡同行,要他們跟著自己走,才能行得通。所以,撿現成要看看,於人無損的現成好撿,不然就是搶人家的好處。要將心比心,設身處地為別人想一想。”胡雪巖是這麼說的,更是這麼做的,他的商德之所以為人稱道,很重要的一條,就是把同行的情看得高於眼前利益,在面對你死我活的激烈競爭時,做到了一般商人難以做到的:不搶同行的飯碗。
胡雪巖不搶同行的飯碗,並非迴避競爭與衝突,而是捨去近利,保留交情,從而帶來更長遠、更巨大的商業利益。
要做生意先做人
信用、信義是一個人立身行事之本。商場中是最要講究信用的,沒有信用,坑蒙拐騙,偷奸耍滑,生意最終不可能長久。因此,在胡雪巖的經商生涯中,他經常說:“做人無非是講個信義,生意失敗,還可以重新來過;做人失敗,不但再無復起的機會,而且幾十年的聲名,付之東流。”其實,做生意與做人,本質上應該是一致的,一個真正成功的商人,往往也應該是一個講信義之人。比如胡雪巖,就可以稱得上是一個真正的仗義守信的成功商人,也可以說他的仗義守信,正是他能夠獲得比一般人大得多的成功的重要條件。
胡雪巖的仗義守信從下面這件事情上可以略見一斑。胡雪巖的錢莊開業不久,接待了一位特殊的客戶。傍晚時分,一名軍官手裡提著一個很沉重的麻袋,指名要見“胡老闆”。
等胡雪巖被從家裡找來,這名軍官把姓名和官銜報了出來:“我叫羅尚德,錢塘水師營十營千總。”然後,把麻袋解開,只見裡面是一堆銀子,有元寶,有圓絲,還有散碎銀子。隨後他又從懷裡掏出一疊銀票,放在胡雪巖面前。
“胡老闆,我要存在你這裡,利息給不給無所謂。”
聽了這句話,胡雪巖大為感動,一個素昧平生的人,竟然如此信任自己。不過胡雪巖心想,以羅尚德的身份、態度和這種異乎尋常的行為,這筆存款既可能是一筆生意,也可能是一種麻煩。
隨後,胡雪巖瞭解到羅尚德是四川人,家境相當不錯,但從小不務正業,是個十足的敗家子,因而把父母氣得雙雙亡故。羅尚德從小訂過一門親,女家也是當地一個財主,好賭的羅尚德不時伸手向岳父家要錢,