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第四招 找出系鈴之人一網打盡成交（3）
隨後，王家和與李世林商談時，對方暗示道：〃康寶公司第一次投標的價格有些偏高。〃李世林讓王家和去拜訪劉明，並提示他供應商不能與嘉鑫公司工程部的任何人接觸，但劉明例外。王家和與劉明就康寶公司的裝置問題共同探討了一個小時。
又過了半個月，李世林來電話說評委會在選型方面沒有任何進展，而且最近幾個月內都不會有進展，他建議王家和過了這段時間後再詢問此事。
第三階段：2000年1月～3月2000年1月，王家和與劉明共進午餐後，又與他商談了兩個小時。劉明在整個過程中都在仔細聽取王家和的講解，很少提問，似乎他對康寶公司裝置的效能很感興趣，並且有購買的意向。
過了兩天，王家和收到了李世林寄來的裝置最後選型方案，同時也得到了一封邀請函，即讓康寶公司於2000年1月27日正式提交最後投標。
幾天後，王家和與劉明再次商討裝置問題，顯然他對於細節問題相當注意。劉明似乎很滿意王家和的答覆。
到了2000年3月16時，正式開標了。康寶公司在會上講解得很好，在講解了產品的所有優勢後，他們將密封的方案遞交給評標人員。關於投標價格，康寶公司斟酌了很長時間，定為175萬元，自認為十分有把握。
一個月後，李世林來信告知王家和：恆通公司贏得了這場標局。李世林說：〃大家都認為恆通公司的裝置更好，雖然每人闡述的觀點不同，但是最後的結果就是如此。〃
至此，康寶公司在200萬元的醫療裝置投標中徹底失敗。
案例分析：（１）從銷售的角度看，你認為王家和的行為是成功還是失敗，為什麼？（2）誰是案例中的關鍵人？（3）關鍵人的買點和賣點是什麼？（4）王家和是一個合適的銷售人員嗎？在把握銷售規律方面有什麼缺失？分析結論：縱觀整個案例，王家和在投標過程中看似環環相扣、步步為營、銷售程式上做得非常認真，但是他在與招標公司的整體接觸洽談過程中顯然忽視了對於關鍵人員的把握。
我們來看，王家和在這一年當中，他跟嘉鑫公司所接觸到的人主要有：一，鐳射醫療裝置部主任；二，醫院裝置管理主任；三，裝置工程師；四，採購部經理；五，相關陪同人員以及生產線的人員。其中，我們並沒有看到招投標委員會里面關鍵人物的身影。試想，一個200萬的招標專案，在投標評價委員會里邊，難道沒有董事長嗎？沒有總經理嗎？沒有幾個副總經理嗎？如果這些人都不認識王家和，也都沒有被告知關於康寶公司的相關事宜，那麼這個銷售人員的行為就是完全盲目的，而這樣的行為所導致的失敗就是順理成章的。
在教練的運用上，王家和也存在極大的失誤。在這個案例中，對方的李世林告訴他，不能接觸除自己以外的其他人。這種公事公辦的告知，知道就行了，怎麼能完全聽對方的呢？我們說，選對人比說對話更加重要。找到關鍵人，並考慮好關鍵人的買點和賣點問題，把關鍵人的工作做到位，這是銷售員最基本的職業素養和基本的職業技能。只有這樣，才能真正一網打盡！
二、用心體會，找出那把開啟成交之門的關鍵鑰匙1�不一致的意見就是門上的一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交任何一件商品的銷售，一般來講，都會涉及到好幾個人的決策。比如：女兒想買MP3，老媽說要買這個樣子的，而老爸說還是那個樣子的好，女兒則很有主見地堅持自己的選擇。最後三個人一起上街，到了商店後，看到琳琅滿目的MP3，三個人的選擇意見都不一致，但最後還是必須有一個人說了算，另外一些人屈從。
不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統一意見。這四類影響力人物類似於一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。
那麼，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運用教練的作用。在很多時候，一個你沒太注意的人，他說的一句關鍵的話，就能幫你把賣點和買點找出來。你再將賣點和買點提供給決策者，就可以實現〃山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村〃的結果了，這是我們做單的另一種境界。
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第四招 找出系鈴之人一網打盡成交（4）
2�在客戶企業低層營造太多關