年近80歲的老人寫了上邊一些話,供昭春參考,與讀者共勉。同時,向讀者推薦這本值得推廣的好書。
2006年10月
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《成交高於一切》前言
《成交高於一切》前言
沒有成交,談何銷售?對於任何一個銷售人員來說,無論過程多麼艱辛和完美,倘若不能拿到最後的訂單,其結果也會以失敗告終。對於一個企業來說,只有不斷地成交,才能促進資金回籠,贏得企業的良性發展。成交是營銷的終極目的,也是企業生存的命脈。在銷售活動中,永遠都只有兩個硬道理:第一,賣出去;第二,賣上價。
《成交高於一切》正是基於這一理念,圍繞〃成交〃這一概念展開大客戶銷售十八招,招招都緊扣成交,招招都落到實處。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功,拒絕失敗的藉口,真正做到用業績說話,同時也有力地解決企業中普遍存在的〃中場盤帶過多,欠缺臨門一腳〃的問題。
與普通的小客戶銷售相比,大客戶銷售存在著資金大、週期長、決策者眾多這三個方面的特點,這就決定了大客戶銷售有其自身的規律和技巧。倘若我們能找出這個規律,用以指導我們的銷售活動,那麼成功的機率就會大大增加。但遺憾的是,絕大多數銷售人員都是〃摸著石頭過河〃,即使是資深的銷售人員,也存在著很多盲區。例如,不知道如何將關鍵人物一網打盡,不知道如何尋找教練,對銷售中的雷區缺乏正確的認識,不能正確控制自己的情緒,等等,往往失敗於一些不應該有的細節。
大客戶銷售實而不華,這就要求我們的銷售人員也能將工作做到實處,按照正確的銷售流程和方法去開展銷售活動,抓好每一個環節,這樣才能確保成交。銷售中最重要的兩環,無疑就是〃找對人〃和〃說對話〃,而這兩點也正是本書的重點所在。在〃一網打盡篇〃
中,我們針對大客戶銷售決策者眾多這個問題,重點探討如何將所有關鍵決策人物一網打盡,如何透過〃教練〃來摸清客戶的底牌,從而有效規避銷售中的雷區,確保成交。在〃一劍封喉篇〃中,我們針對〃絕大多數銷售人員都陳述慣了,不會提問〃這個難題,引入SPIN銷售這個概念,重點介紹如何將句號變成問號,如何用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕,造成〃一劍封喉〃的攻勢,從而拿到訂單。此外,本書也有關於銷售心理和銷售工具的精彩論述,例如,如何利用文字和書信進行永久記憶的行銷,如何用工具和教育培訓來輔助我們成交,等等。
本書將一個複雜、曲折的銷售過程分為四大板塊:心理篇、接洽篇、策劃篇和談判篇。大客戶銷售中常見的關係營銷、合同營銷在書中都有涉及。大客戶銷售中的各個流程:電話邀約、客戶拜訪、提交初步方案、技術交流、框架性需求調研與方案確認、專案評估、協議談判、簽約成交,在這些具體的招術中都有精彩的論述。
讀完本書,銷售人員可以很清楚地知道自己具體是在哪個環節中存在偏差,以致於與〃成交〃失之交臂;管理人員可以透過反思,發現銷售管理中存在的漏洞以及企業銷售模型的打造方面的欠缺。老銷售人員可以從中發現自己在過去經驗中的失誤,並找到日後突破的途徑,從而成功跨越〃無能級和倦怠感〃;新銷售人員看這本書,如同和一位優秀的講師面對面交流,可以迅速上手,跨越〃業餘選手〃的階段,直接成為〃職業選手〃。
本書將大客戶銷售總結為十八招,每招都獨立成篇。書中的理論講述精彩而且實在,絕對不〃假、大、空〃;書中的案例不僅新穎有趣,跨越了很多行業,而且其中所折射出的道理可以適用到每一個大客戶銷售領域,並在案例後面附有一些思考題,幫助讀者總結經驗,昇華成果。
但無論怎樣說,本書都會有掛一漏萬的遺憾,特別是面對資深專家、學者和營銷高手賞光閱讀時,不免心有不安和忐忑,很希望得到批評和指正。
〃一招領先,招招領先〃,讀罷此書,或許中了哪一招,豈不皆大歡喜!
孟昭春
2006年10月
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第一招 把握人性規律平和麵對成交(1)
戰勝盲點篇
銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著〃失盲〃的現象,而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性,排斥了對諸多資訊的感知,如客戶防範心理嚴重,銷售人員誤讀訊號,甚至對客戶的反應有恐懼心理。
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