波司登的加盟，鵝絨的推動力量進一步強化了。9月13日，湖北某供銷公司在北京某著名媒體打出銷售鵝絨的廣告，短短一個月間裡，鵝絨價格上漲了25％，很多後來廠家不得不高價進貨。 在鴨絨林立的襯托下，北極絨鵝絨羽絨服的推出一下子就抓住了消費者的注意力，加上北極絨本來的品牌效應，順利延伸到鵝絨羽絨服，成為市場上追求環保、時尚的高階消費者的首選。營銷講究的第一效應，在北極絨鵝絨羽絨服的廣告傳播上再次得到印證。 在這種情況下，包括雅鹿等在內其他傳統品牌紛紛上馬鵝絨羽絨服，不過是打著綠色概念，與北極絨鵝絨訴求的直截了當相比，無論是環保還是綠色都顯得象隔了一層窗戶紙；而剛剛殺入的企業不得不調整廣告傳播的賣點，把都市“誰穿誰精神”這個虛化概念轉變為，“買羽絨服，怎麼挑？”——款式、面料、做工與品質，以消解鵝絨衝擊波。其實消費者明白著呢，羽絨服憑什麼叫羽絨服，比拼的就是羽絨？ 其他羽絨服品牌上馬鵝絨服或者調整廣告訴求點，都犯了“凡事預則立、不預則廢”的大忌，而忽視了對2001年整個羽絨市場大走勢的研判。 從11月開始的暖冬讓所有的羽絨服廠家“心憂衣賤盼天寒”，但是由於一些廠家的廣告協議的事前簽定，這時候已經成為卸不掉的包袱。而北極絨採取靈活廣告策略，主動放棄電視廣告重武器而改用軟性文章和平面廣告相結合的輕武器。一般而言，訂立長期大額廣告合同雖然能拿到優惠的折扣，但是這是建立在整體市場向好走勢基礎之上的；由於暖冬，在這個時候，誰及時調整廣告投放策略，誰就能贏得在接下來價格戰的主動。 果不其然，在鴨鵝大戰收關階段，北極絨佔據高階市場，在廣告投放的調整節約的費用基礎上，同比例下調價格，控制庫存，始終掌握著市場脈搏，相機而動的，佔據著主動地位。 如今，鴨鵝大戰已經曲散人終，由於經年未遇的暖冬影響，諸多廠家積壓嚴重。據測算，去年全國各羽絨服廠家計劃生產近5000萬件，而整體銷售大致與2000年的1800萬件持平，並略有下降，整體積壓近3000萬件。而北極絨方面的庫存幾近為零。 盤點2001年，雪馳集團承認，他們公司原計劃生產羽絨衣600萬件，後來看市場形勢不對及時調整方案，將產量壓縮到540萬件。儘管這樣，公司的羽絨衣今年還是出現庫存，這也是公司創業以來的首次，“我們公司的情況還算好的，有些公司的銷售率只有20％至30％，真可謂損失慘重”。 “凡戰者，以正合，以奇勝”，北極絨以差異化的鵝絨奇襲羽絨市場，騎鵝歷險，改變了整個羽絨市場一鴨獨立的市場格局，進退得當，應變無誤，全身而退，樹立起溫暖產業中強勢品牌形象；同時還帶動了整個以鵝絨為突破口的產業鏈發展；此外在保暖內衣行業，北極絨無論產品銷量和市場佔有率均名列前茅。據悉，2002年北極絨又將在保暖內衣行業丟擲類似鵝絨羽絨服的重磅核彈級產品——形美內衣，其招商工作正在緊鑼密鼓地進行之中。嚐到了差異化甜頭的吳一鳴笑稱，形美將是今年內衣市場的又一隻大白鵝。 （2）精彩文章回顧 ① 媒體放風，聲東擊西，明修棧道，干擾競爭對手判斷。 羽絨服市場今冬將打得一地鴨毛 業內人士稱———保暖內衣企業紛紛揮師羽絨服市場，其兇猛張揚的競爭方式也被帶入了這一傳統領域。 北極絨巨資收購鴨場 一直以來，我國都是出口羽絨的世界大國，歷年出口的羽絨產量佔世界總產量的80％左右。近幾年，隨著國內羽絨業的迅猛發展，我國出口的原毛越來越少，與此同時，附加值較高的羽絨製品的出口卻大增。 據瞭解，一件中等長短的羽絨服，內膽的含絨量約為300克，而一隻鴨子一年只能產一到兩次絨，每次只有幾十克。隨著國內生產羽絨製品的企業越來越多，生產規模的不斷擴大，對羽絨的需求也越來越大，羽絨的供給直接決定著產品的質量和生產的可持續性發展。如果羽絨供應不足，那麼款式、面料再好，到時候也只能乾著急。 有關方面的資訊顯示，2000年我國出欄鴨的數量是14億隻，原毛出口額達3．07億美元，比上年增長75％，羽絨出口達4萬噸，如果再加上國內市場的羽絨需求，數量更加可觀。 在此情形下，以生產北極絨保暖內衣而聞名的上海賽洋公司董事長吳一鳴透露，公司決定向生產羽絨製品發展。在別的羽絨廠家準備在面料、款式等方面勝人一籌之時，北極絨卻於今年3月份毅然買下東北一家鴨場，為實現產、供、銷一條龍做足了準備。 北極絨雖是羽絨市場的新手，但這一舉措可謂是老謀深算。因為，對