露出他們的弱點。
“紅臉”的作用就是“和事佬”。第二位出場者是“紅臉”，扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。紅臉實際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大，陷入僵局，談判進行不下去的時候，紅臉可以發揮“和事佬”的作用。紅臉一般由被對方大多數人認同的人擔當。紅臉的責任是對對方提出的要求和觀點表示理解，使雙方不至於鬧翻。紅臉還有一個責任，是要給對方安全感，讓對方放鬆警惕，在談判中讓步。
“黑臉紅臉法”應用是非常廣泛的。請看這兩兄弟是如何運用這一技巧讓自己的生意財源滾滾的。
服裝商勞德兄弟開了一家服裝店，他們的服務十分熱情。每天，哥哥都站在服裝店的門口，向行人推銷。但是，這兄弟二人都有些“聾”，經常聽錯話。經常是兩兄弟中的一個熱情地把顧客拉到店中，反覆介紹某件衣服是如何的物美價廉，穿上後又是如何的得體和漂亮。經過這樣一番勸說之後，顧客總會無可奈何地說：“這衣服多少錢？”
“耳聾”的大勞德先生這時會把手放在耳朵上問道：“你說什麼？”
顧客往往會高聲地問一遍：“這衣服多少錢？”
“噢，你問多少錢呀，等我問一下老闆。十分抱歉，我的耳朵不好。”他轉過身去向那邊的弟弟大聲喊道：“喂，這套全毛的衣服賣多少錢？”
小勞德站起身來，看了顧客一眼，又看了看服裝，然後說：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老闆高喊道。
大勞德便回過身來，微笑著向顧客說：“先生，42美元一套。”
顧客一聽，趕緊掏腰錢把這套便宜的衣服買下來，迅速溜之大吉。
其實，勞德兄弟二人的耳朵一點兒也不聾，他們裝聾只是想給那些貪小便宜的人造成一種錯覺。事實上，這兄弟倆採�