例：買賣房子、車子，乃至於日常用品，都會因為經濟景氣、匯率變動以及電動機不同的影響，而有價錢的起伏：
“什麼！去年我買這棟房子，1平方米已經萬。今天你卻告訴我已跌到1平方米萬，賠那麼多，我不可能賣；頂多1平方米賠1500元，我還勉強接受。”
事實上，他已經接受了舊價格不存在的事實；而且同意再向下做某種程度的妥協。只是接受的幅度不夠大，不夠徹底罷了。
這時，你要舉出更多相同及不同種類的資訊來說明，或舉出各種不利於他，卻有利於自己的資訊，來證實你現在所說是正確的，使他接受新觀念。
要讓對方從完全不瞭解問題，進而懷疑自己的觀點，乃至於放棄舊觀念，直到接受你的新觀念為止。這段適應期的時間長短，得看每個人的談判能力及對方性格而定。有的人個性爽直，立刻決定；有的則不到黃河心不死，非磨到投降為止。其差異頗大，關鍵全在談判技巧。
例：記得1990年，我正服役中，那時BMW318j真便宜，一輛才20萬不到。而我1991年退伍後，已漲到將近25萬元了。真不可思議，短短一年內漲得那麼多。我問一位業務員漲價的原因，他告訴我：因為那時候的德國馬克升值，以及市場景氣開始走下坡，造成車子滯銷，所以庫存車又跨逾了一個年度；為了銷貨變現，所以才降價。現在的車款全部是新型的當年車，所以不能減價，25萬就是行情。這時，買主多半都只會做小幅度的議價罷了，因為經過業務員強有力的說明後，買主已經放棄原有的舊標準，而接受新的觀念了。 txt小說上傳分享
作戰篇（一）
1？？？？？？？？ 人質的策略
經驗告訴我：當你愈能掌握對方的需求時，談判愈能佔上風，談判主題就愈有利於自己�