第5部分(1 / 4)

跨國公司的營銷人員的公文包裡面一定有兩樣東西:第一,有臺詞;第二,有老客戶相簿、老客戶的使用證明。但我們國內大多數企業的營銷人員都沒有這些東西,這就是我們國內企業和國際知名企業的差距。

第三種方式是音像,主要是指影片,如產品的頒獎儀式、公司領導人的參會經歷、產品的生產過程等等。

你公司的營銷人員的公文包中有一套老客戶使用證明嗎?它們是文字的?圖片的?還是音像的?

二、心理準備

準備工作的另外一方面是要進行心理態度的準備。做銷售工作最重要的方面之一就在於營銷人員的精氣神。

為什麼營銷人員的精氣神尤為重要?

銷售是從拒絕當中開始的,我們的營銷人員每天去面對客戶,

就是去面對大量的拒絕、拒絕、拒絕。所以他們

的自信心會不斷地下降,挫敗感會不斷地上升,

甚至產生出恐懼感。能不能保持一個旺盛的精

力,能不能保持一個高昂的情緒,對於克服

恐懼感非常之重要,這是我們每個銷售員首先

都要邁過的第一道門檻。

(一)認識恐懼

其實營銷人員拜訪客戶的時候都是有拜訪恐懼心理的。

恐懼來源於對對方的無知和不可控制;

恐懼最後導致了銷售失敗;

拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恆問題。

客戶越大越重要,營銷人員的心理壓力也越大。關鍵是如何來控制緊張,如何緩解緊張。營銷人員一定要記住:當營銷人員在面對客戶的時候,一定要減輕恐懼感,充滿自信,充滿魅力,積極向上,良好的開端是營銷人員成功的一半。

良好的開端是成功的一半,可以幫助減壓恐懼。

(二)客戶接納我們的理由

瞭解客戶為什麼接納我們,有助於營銷人員克服內心的恐懼。一般來說,客戶接納我們的理由主要有:

這個人還不錯;

第22節:第四章準備工作(4)

這個人挺可信;

這個人跟我很投緣。如下圖所示:

客戶之所以會與你投緣,其實不在於產品,而在於信任度,可是如果營銷人員很緊張,缺乏自信,精神狀態不好,客戶就會產生懷疑。

圖4?1客戶接納我們的理由

(三)調整心態的方法

那麼營銷人員如何調整自己的心態呢?具體有三種方法:開心金庫法、預演未來法和生理帶動心理法。

調整心態的三種方法

開心金庫法——成功銷售經驗剪輯;

預演未來法——成功銷售過程預演;

生理帶動心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。

1。開心金庫法

所謂開心金庫法就是把自己過去成功的、快樂的事情剪輯起來,做一個5秒鐘的短片,當你很緊張的時候,就在腦海裡面放一下,讓自己開心起來,慢慢緩解緊張。

2。預演未來法

就是對將要發生的事情,按部就班地做一個預演,假想未來會取得較好的結果。做了心理預演以後,緊張度自然就會降低。

3。生理帶動心理法

當緊張時可以用握拳、做腹式的深呼吸、給自己心理暗示等生理緩解方式,來解除緊張的壓力。

三、電話約訪

很多營銷高手認為給客戶打電話約訪是沒有必要的,他們往往說:“我一打電話客戶就拒絕我了,反而會失去見面的機會,這麼多年我從來不給客戶打電話,可是我的業績照樣做到了公司第一名。”其實如果掌握了電話約訪的技巧,他們的銷售業績也許會翻一倍。

很多營銷人員給客戶打電話的情形往往就是這樣:拿起電話,嘟、嘟、嘟,沒有人接電話——經理不在,客戶不在,他反而會很高興。為什麼我們深怕客戶接這個電話?因為有人接聽以後,接踵而來的就是沒完沒了的拒絕,沒完沒了的打擊,所以很多營銷人員就誤以為不需要打電話。

但利用電話營銷的確是一種高效率的營銷方式,所以美國營銷協會將打專業電話作為營銷人員的專業入門標準。是否會打專業的銷售電話應當是判斷營銷人員的專業素質高低的重要標準之一。

(一)電話約訪的必要性

在與客戶見面之前,先進行電話約訪,進行事先溝通

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