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案例分析：“金獎銀獎不如客戶的誇獎，金盃銀盃不如客戶的口碑”，口碑宣傳是一種古老而有效的市場營銷方式。其優點在於準確性好、針對性強、可信度高。根據口碑傳播對消費者行為影響的研究發現，口碑傳播的影響力比媒介廣告的影響力高7倍，比促銷員的影響力高4倍。消費者轉換品牌更多是受口碑傳播的影響，而非廣告的影響，前者的影響力是後者的2倍。在促使消費者態度由否定、中立到肯定的轉變過程中，口碑傳播所起的作用則是廣告的9倍。
作為企業，你要盡力同顧客建立有利可圖的、穩定的、持續的商業合作伙伴關係，以便達到持續增加業務量的目的。一般來說，事實是：我們幫助朋友和我們喜歡的人，勝於幫助其他人。因為在現實生活中，誰都渴望建立良好的人際關係，鞏固彼此之間的友誼。要想讓老顧客幫你介紹潛在顧客，你首先需要做到的是取得對方的信任，客戶只要喜歡你，他們多半也會幫你的忙。
從老客戶那裡尋找新的客戶一般有兩種途徑：
一種是客戶主動為你推薦，要想出現這種情況，你的做法只有一種，就是讓客戶感動。只有客戶因你而感動的時候，他才會主動為你推薦新客戶，否則他面向新客戶也無話可說。但是當你感動了你的客戶的時候，他就會心甘情願為你介紹新的客戶。
無論是因為你的產品質量過硬還是服務貼心關懷，甚至是一個小小的舉動，都有可能感動客戶。有時候，也許一個客戶回訪電話就可以感動一批客戶。具體手段很多，但是根源只有一個，就是讓你的客戶感動。
另一種是你拜託客戶，客戶被動為你推薦。這種途徑的手段很多，但是效果往往一般。比如你可以用促銷手段，要求客戶必須給你填寫另外一個客戶的資訊，才能得到促銷獎品，客戶可能會給你推薦新客戶，但是推薦的質量會嚴重打折扣，而且被推薦的人也不會認可這種方式。所以抓住一切機會去感動客戶才是真正的好手段。
總之，要想從老顧客那裡得到新客戶，首先你要跟客戶做朋友。無論是最好的銷售員、醫生、教師等，不管哪個行業，只要是受到好評、大家交口稱讚的人，大都是平易近人、與他的服務物件交朋友的人。所以請你的客戶給你推薦新客戶的方法，首先是跟你的客戶交朋友，成為好朋友之後，雙方相互幫忙也就順理成章了。
此外，為了讓老客戶有動力推薦客戶，你還可以制定鼓勵老客戶推薦新客戶的獎勵制度和規則。要想有效地執行，你還要建立基於客戶資料庫的多媒介營銷與服務的執行體系，例如忠誠度計劃、會員制營銷等以建立客戶忠誠度為目標的市場活動。
●細節76 產品就是與眾不同
如果你是生產商，那麼讓你的產品與眾不同是成功的重要原則，否則在這個商品同質化的時代，你根本不可能脫穎而出。具體來說，就是在每一點細微之處留心，體現出你的獨特。
著名的瑞士Swatch手錶的目標就是在手錶的每一個細微處展現自己的獨特、精緻、時尚、藝術、人性。此外，隨著季節，Swatch不斷地變化著主題。針盤、時針、分針、錶帶、釦環……無一不是Swatch的創意源泉。它力圖在手錶這樣一個狹小的空間裡，讓企業的每一個意念都得到最完美的闡釋。每一款手錶的影象、色彩，在每一個細微處，都暗含年輕與個性的密碼，或許這就是它備受年輕人青睞的原因之一。
【案例】這些產品與眾不同
手錶在許多人看來不過是記錄時間的工具，但Jean…MarcVacheron卻不這樣認為。在他心中，手錶可成為藝術品，這使得“江詩丹頓”在遍及世界各地的珠寶店和時尚店出售，而不是在大眾商品店銷售。同樣是表，江詩丹頓已成為給消費者的一份紀念品、一段歷史、一件工藝品、一份情感的寄託，每年都有人焦急等待著工藝精美的新款江詩丹頓。
圓珠筆在許多看來不過是記錄文字的工具。但保羅·費舍爾卻不這樣認為。在他心中，圓珠筆可以成為藝術品。他研製的一款“400鍍鉻子彈筆”被“紐約現代藝術博物館”作為工藝設計典範而長期陳列。其旗下的“飛梭太空筆”擁有特殊油墨、密封式氣壓筆芯、經過20餘道工序方才製作完成超硬的碳化鎢筆珠和精密的筆尖，這讓圓珠筆