的神情和心理，在自己心理上先佔據優勢！”
“哦……還有這個道道……真有意思，我得記住這一點，到時候試試！”浮生若夢說：“哎——客客，你真有經驗和辦法，在那兒做個業務經理，真的是大材小用了，對比你昔日做老闆的反差，你覺得心裡平衡不？能接受現實不？”
“現實永遠是殘酷和無情的，每個人都必須要正視現實，沒有人會在乎你過去是幹什麼的，他們只看你的現在，對我而言，過去的一頁已經成為歷史，我現在需要做的是為今天的溫飽和生存而努力，當一個人淪落到只為生存而努力的時候，那麼，這個人也就基本沒有什麼尊嚴了，更不用談何心理平衡不平衡，接受不接受了。”我說著，想著今天自己的處境，不由心裡一陣悲哀。
“我覺得你現在的淪落只是暫時的，你具備幹一番事業的素質和基礎，假以時日，你一定會擺脫今天的困境，你一定能再度奮起！你任何時候都不會簡單地為了生存而去做事情。”浮生若夢說。
我苦笑了下，沒有說話。
“你現在手裡的客戶一定不少了吧？”過了一會兒，浮生若夢又問我。
“嗯……還行！”我含含糊糊地回答著。
“還行就代表是不少了吖，呵呵……真為你高興……說說你是怎麼在一個新的環境裡發展客戶的？我想聽聽，想學學如何發展新客戶的招數——”
我沉思了下：“我是用兩種方法：一種是飢餓型掠奪客戶。做業務伊始，手頭上一家客戶都沒有，在單位也沒有地位，說話也沒有分量，此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫飢餓型的掠奪，以做出單子為最重要，不在乎需求的數量和利潤，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時也不去顧什麼提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也要去跟蹤，以此來維繫業務信心，使自已能夠堅持下去。當第一筆單子做下來以後，有了零的突破，業務就會出現量的變化，也就是所謂的破冰，從此一切都會好起來了。”
“嗯……說的對，太好了，繼續說，第二種呢？”
我信口開河地說著：“第二就是站穩腳跟後選擇性地淘汰客戶，第一階段使客戶數量大量增加，因為客戶的質量良莠不齊，很難全部照顧到，服務一不到位，客戶隨時就要流失了，此時就要按照客戶的綜合情況，像客戶型別，接款情況等，選擇性地進行淘汰，將服務質量按照客戶型別進行排隊，那些週期長、利潤低、數量少、付款麻煩的客戶要進行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄……當然，我現在還處在第一個階段……
“這是兩種方法，也是一前一後的兩個過程，不能顛倒，只有在滿足量的前提下，才能有後來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑揀客戶，結果只能是一無所獲了。”
“嗯，是的，你說的很好，這裡面一定包含著你豐富的實踐經驗，我現在做發行，經常會覺得有無所適從的感覺，覺得做營銷真的是一門很深奧的學問……哎——我也不知道自己到底是不是做營銷管理的料，幸虧遇到了你這個高參，呵呵……”浮生若夢說。
“別這麼說，我只不過是一個失敗的落魄小屁民，我說的這些也就僅供你參考，你借鑑吸收就是！”我說。
“失敗有什麼，誰沒有失敗過呢？不管你怎麼說，我真的覺得你是個做營銷管理的人才，這可不是任何一個人都能做到的，起碼目前我就做不到！”浮生若夢說。
我笑了笑：“話不能這麼說，我始終認為，做營銷是沒有標準的，並不一定什麼樣的人能夠做營銷，什麼樣的人不能做營銷，每一個人都會有適應和欣賞自已的一個群體，正如營銷本身就是一種尋找，當你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了。
“所以每個人都要用自已的方法去開展營銷工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經驗可以借鑑，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實有效的和得心應手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。”
浮生若夢發過來一個拜大神的表情：“客客，你改變了我腦子裡的看法，我贊同你的說法，讓你這麼一說，我覺得自己信心增加了不少，我其實知道，雖然我是發行公司的經理，但是，我真正做報紙營銷的經驗，其實並不比那些基層的發行人員強，他們有豐富的實踐經驗，而我，沒有……
“要做一名合格的經營管理者，自己本身必須要懂業務，要做內行，這