I行業裡，以技術出身再轉做銷售，面對客戶時將更加專業，對產品和服務更加了解，也更令人信服。
陳子軒的工作主要是在自己所負責區域內，帶領促銷員開展現場促銷活動，帶領業務員發展金城的廠礦企事業單位的集團使用者。他的上司是金城市分公司的銷售經理，上面還有分公司的總經理，月薪提高到6600元，有業績考核目標任務。
在華夏聯通金城分公司裡，金城市行政區域內的五區四縣，被劃分成了九個業務片區，由九名銷售主管分別負責，每一名銷售主管下面有十五名促銷員和五名業務員，二十個人的標配團隊，各負責一個區縣銷售工作。陳子軒分到的是金城面積最小、人口最少的一個郊縣，金陽縣。人口只有五十多萬，距離金城市區十多公里，在千萬人口的金城市，五區四縣九個業務片區裡，現在的銷售業績排名末尾，上一任的銷售主管就是因為連續兩個考核季度排名末尾被淘汰。
在華夏聯通這種國內知名公司裡，好的職位工作自然不是一個新人能輕易應聘到的，如果陳子軒不能在兩個考核季度，六個月的時間裡做出業績來，扭轉局面，那他也會被公司內部的末位淘汰機制淘汰掉。
所以這個工作，難度很大，特別是對於一個剛進公司的新人。不過對於陳子軒而言，這是他有生以來第一次帶領這麼“大”的團隊，手下有20個人，比起以前做主管時手下只有幾個人，那是有了很大的突破，這對他而言，是一種難得的歷練和挑戰。
在管理學的角度，如果你不能帶好一個20人的團隊，那就肯定沒辦法帶好一個200人、2000人乃至更多人的團隊，在軍隊裡更是如此，軍長通常也是從班長、排長、連長一步步做上來的。
陳子軒接到工作後，首先仔細的研究了一下分公司的業績考核細則，銷售部門對於他們九個銷售主管的考核，主要是兩個指標：新客戶開發數和月銷售總額。新客戶開發數就是這個月陳子軒的銷售團隊總共賣出了多少張新手機卡開了多少個號，以及辦理了多少戶固話寬頻業務，月銷售總額自然更加容易理解，就是收了多少錢進來。
不過這裡面值得注意的是，華夏聯通在金城各個自營廳網點的銷售業績和充值，是不算在他們的業績中的，自營廳有專門的自營廳經理進行管理，他們的銷售業績，只算透過他們的現場促銷活動開發的新使用者，賣出的手機卡或開出的固話寬頻業務單，另外還有一塊，就是他們的業務員發展的政企集團使用者，這是很重要的一塊。
另外在計算銷售業績的時候，銷售部門是不管你賣出的卡或者辦理的業務，每個月消費額是多少（當然有套餐或者保底消費）。他們不計算月消費額，只計算每個月的現金入賬，俗話叫做充值額。比如一個使用者這一個月充值了3000元手機話費，他要一年的時間才能消費完，但是計算到陳子軒的業績時，這3000元一次性計算進這一個月的業績額裡。這是可以利用的一點！
據陳子軒後來瞭解，九個片區的銷售主管，為了避免自己兩個考核季度都排末尾被淘汰，通常會選擇在某一個業務季度里拉一筆大的集團充值單，讓這個季度的業績一下子衝高，這樣就不會連續兩個季度排名末尾。
不過因為金陽縣的面積小，人口少，本來就吃虧，所以其他片區的銷售主管基本上不用太擔心自己會排到最後一名，通常墊底的就是金陽片區的銷售主管，在陳子軒之前，已經有連續三任銷售主管被末尾淘汰了。
你可以說，這樣的片區劃分不合理不公平，但是這個世界上，這個社會中，原本就不可能存在絕對的合理和公平，就像中國三十多個省市，有窮有富，發展不均衡，那些省長市長能去埋怨為什麼把我分到這樣一個偏遠貧窮落後的地方嗎？窮有窮做，富有富做，深圳也是從一個小漁村發展起來的，關鍵是看如何去運作。如何去利用現有的資源和爭取更多的資源。
工作目標很明確，陳子軒就是要在自己的業務區域內，儘可能多的發展新使用者，售出更多的手機卡，推銷更多的固話寬頻業務，拉到更多的集團客戶。並且讓他們儘可能多的充值，不管用什麼辦法，讓他們先掏錢出來，用各種套餐花樣綁住他們。
陳子軒看了一下自己手下的促銷員和業務員名單，十五名促銷員清一色是女性，年齡從18歲到28歲，五名業務員裡兩名男性三名女性，業務員通常都是從促銷員做起，做得好提拔上來的，待遇要比促銷員高。業務員中最年輕的22歲，最年長的32歲，促銷員在公司的工作時間最短的三個月，最長的一年，業務員資格最