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因為他記得，談判的第一條法則就是與對方融會到一起。所以他要笑！而且要顯得比別人笑得更加開心。而且還他還補充了一句：
“是哦！司馬書記說的真是有道理！尤其像我這種尚未結婚生子的人來說，更加應該注意身體。”
郭笑天一聽馬上接過話題發揮一番：“嗯，孺子可教也！司馬書記有機會，可以給我們的未來的石油大亨張羅張羅嘛，做個紅娘也是革命的思想工作之一嘛。”
“哈哈，老郭說得對。我們是老了，還是現在的年輕人幸福呀！”
……
一群人圍繞著高盛的生活問題又是談論了十幾分鍾。高盛幾乎是傻笑著聽他們講話，這是他在貫徹談判的第二個法則：你要比你的對手更有耐心，切不可冒進。
大凡高手之間進行的商業談判，雙方談判95％的時間都是放在扯閒天上。這個過程看起來是多餘而且非常地浪費時間，其實不然。這個時間是雙方相互瞭解、感情交流、尋找對方弱點、尋找突破口的一個過程。這個過程誰準備得越充分，那麼在剩餘的5％的時間裡，誰就會佔據更加有利的地位。
半個小時後，高盛對對面這些人的心思和彼此之間的配合基本上有所瞭解了。嚴松基本上不參與，拿著一個筆記本坐在那裡，半天也沒有寫一個字，（這期間的內容的確也沒有什麼好記的）；餘下來那個主管財務的皇局長倒是一幅哈哈態，時不時地插上一兩句話；本來應該唱主角的採購處的處長袁得益也是無話可說；那個法律顧問一臉嚴肅，彷彿是把法律條文刻在了臉上似的，不苟言笑。桌上，最活躍的就是郭笑天與司馬國了。
高盛耐心地分析這兩人的性格與心態，郭笑天是新調任的局長，似乎總有一種表現欲；而司馬國似乎不願意被人冷落，忘記了他的存在。本來今天這是籤合同的事，只與行政相關，與書記貌似一點關係也沒有。
看準這一點後，高盛心裡有了初步的策略：捧郭、壓司馬。他先故作睏倦的樣子，打了一個大大地哈欠。
往往在正式的談判中，打哈欠是一個很不禮貌的行為，但是在石油單位這種粗框的工作作風環境下，沒有人講究這一點。可這個動作明顯是在提醒對方注意，不要把話題扯得太遠了。
果不其然，高盛的一個哈欠，他們馬上停止了天馬行空的聊天，終於郭笑天說道：
“哈哈，不好意思！剛才扯遠了一點，我們也不去管伊拉克戰爭了。下面就請袁處長介紹一下我們之間下一步合作的具體事宜。”
高盛知道自己的方法奏效了，於是馬上說道：“我看就不必了。郭局長和司馬書記都很忙的，要管很多很多的事情。我呢，已經把你們的條件通讀了一遍，一些條款上都是國家強制性的東西，我看就沒有再說的必要了。現在我有三個問題，想請郭局長你們回答一下。”
高盛說話之中，只要提到對方的人的時候，有意識地加強突出郭笑天的作用，好像今天只有郭笑天才能拍板定事兒一般。這是他的談判第三條法則：重點人物一定要重點突出，搶到有利地位決不撒手。
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第十一章 討價還價（下）
高盛的前兩個法則執行得很好，現在這是談判第三步最關鍵的一步。捧錯了臭腳就雞飛蛋打！但是適當地留點餘地，利用縫隙這就很好、很圓滑了。
郭笑天才來延聖油田上任沒有一個月，第一件事情就是高八井成為高產井。這件事既是好事，也是壞事。
好事是增加了延聖油田的知名度，壞事就是這口井是私人打出來的，管理局沒有功勞。他不是沒有想過去做一下高八井的思想工作，讓他稍微延伸一下，往自己的臉上貼點金，這樣也算得上自己的成績。
人家就會這樣說：“你看，人家郭局長一上任，延聖就出了一個全國紀錄！”
但是這樣做實在是太無恥！對於自己這個受過高等教育的人來說，簡直就是一個侮辱。現在他想做的就是如下的事情。
“好！高盛同志，那就請你提問吧？”
高盛聽到這裡，拿出自己隨身攜帶的、上面沾滿油跡的筆記本，翻開記錄問題的那一頁，不緊不慢地說道：
“我這三個問題很簡單。
第一個就是你們的簽訂油的標準是什麼？我記得我那口井所出的油，比較稀，但是含水量極少，在蓄油池裡面根本上看不到水，而且還可以直接充當發動機的燃料油使用。這樣質地的原油，我們查過相關資料，應該只有青藏發現過，而且產量