關於對他的瞭解，我只限於知道他曾買過一些保險，而瓊斯先生對我的公司更是一無所知。那天，在他的辦公室裡，我們開始了交談：
“瓊斯先生，打攪了，我能知道您都在哪些保險公司投了保險嗎？”
“當然可以，我選擇的公司一般都的大公司，比如紐約人壽保險公司、大都會保險公司。”
“是的，您所選擇的都是些最好的保險公司。”
“怎麼，你也這麼認為？”從他的表情上可以看得出他很為此得意。
“當然，沒有比您的選擇更好的了。”
瓊斯先生聽我這麼一說，更是掩飾不住他的驕傲。我告訴他大都會保險公司是世界上最大的保險公司，而且經營狀況也很不錯，後來，我又向他說起了這幾家公司的投保條件，和他們的經營情況，甚至還告訴他，這附近有很多人都買了這家公司的保險。他並沒有覺得我說的這些無聊，因為有很多事情他並不清楚，所以他聽起來很入迷。看得出，他很為自己的選擇自豪。
其實我這麼誇讚我的競爭對手並沒有影響到我們公司的形象，因為我覺得，抬高自己沒必要貶低他人。
後來我又說了一些其他保險公司的情況，當然都是稱讚的話。瓊斯先生很驚訝於我對競爭對手如此瞭解，而且在談到他們的時候並沒有絲毫的敵意，這給他留下了很好的第一印象。因為剛才的介紹，他已經基本熟悉了那幾家保險公司的情況，所以，當我把我們公司的投保條件和其他公司比較時，他一下子就接受了。
終於，在以後的幾個月裡，瓊斯先生和其他4名高階職員在我這裡購買了大筆保險，當瓊斯先生的公司總裁向我諮詢菲德利特公司的情況時，瓊斯先生連忙插嘴，一字不差重複我對他說的話：“費城三家最好的保險公司之一。”
真正的競爭其實是溫柔的，很多時候，讚美對手比詆譭對手更有力量。這就如同打棒球，讚美對方就好像是安全地上了一壘，然後就像四個壘都有人，幸運地是隻有我回到本壘得分。
在人生旅途上，在不斷開創的事業中，我們無不需要他人的信任。25年來我一直在使用讚美對手這種方式來和別人談生意。本傑？富蘭克林說：“不要詆譭任何人，即使他有很多眾人皆知的缺點，那你也要儘量找出一些優點來。”
讚美你的對手吧，這樣做就能用你的人格魅力打動對方，也向你的夢想靠近一步。
為什麼會被淘汰
在推銷保險的過程中，每個人都會遇到自己難以掌控的局面，我也經歷過很多次對我不利的情況，這時候就需要你有良好的心理素養和應變能力。
那一次，我接到了一樁大生意，與以往不同的是，這次的競爭非常激烈。費城一家著名的園林設計建築公司總裁亞瑟？埃姆林看了許多家保險公司，而他每到一處，各保險公司都緊盯不放，當然，也包括我們公司。原因很簡單，他是一塊“肥肉”。
當我應邀前去埃姆林的辦公室，進一步商談投保事宜時，我預感到這樁生意可能有變，事實證明我的預感沒錯，但最終我成功地扭轉了局面。下面是我事後整理出來的談話內容。
“貝特格先生，這次見面我想你應該知道的，並不是什麼好訊息，當然對你來說。我們經過仔細研究，決定把這筆保險業務給別人。”埃姆林說。
“您能告訴我為什麼嗎？”
“因為你們的計劃很相似，但最重要的是對方的價格卻很低廉。我很樂意接受。”
“我能看一下對方給你抱的具體資料嗎？”
“如果這樣似乎不太好，而且對其他人就不公平了。”
“不會吧，好象你也讓別人也看了我的計劃書？”
“嗯……這個、、、、不過我只是想讓他在計劃中給出具體資料，所以就參考了一下你的內容。”
“您為什麼不把給他的這種機會給我呢？”
埃姆林先生看了看他的助手說道：“你們認為呢？
“我們這樣做的有什麼不妥當的地方嗎？”
埃姆林把別人的計劃遞給我，我立即就發現這份計劃有錯，把投保人的收益誇大了，這完全是一種誤導。
“埃姆林先生我能用您的電話嗎？”我想打電話給這家公司進行核實。
“當然可以。請便。”
“請您在另一部分機上也聽聽，埃姆林先生。”
“好的。”
很快，我就接通了提供不精確資料的保險推銷員所屬分公司經理的電話