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以下提供4個拜訪高層顧客應該準備的主題，我稱之為“深耕技巧”（FARM Skill）。
深耕技巧（Farm Skill）
事實Fact
歸納過去釐清未來Aggregation & Articulation
結果導向Result…Oriented
與金錢有關Mondy
事實勝於雄辯（1）
拜訪高層顧客第一個要事先準備的主題，就是列舉事實。事實是什麼？事實是指事情的真實狀況。
高層顧客在公司內部僱用許多幕僚和財務人員，就是希望在最快時間內明瞭有關公司、顧客、競爭、產業、市場以及環境的相關重要事實。
高層顧客在公司外部參加各種俱樂部、社團組織，並出席許許多多的演講會、座談會、聚會，就是希望在第一時間內知道有關政治、經濟、社會、法規、文化和其他公司、產業、市場以及國際趨勢脈動的有關重要事實。
由此可知，任何高層顧客均負有一個很重要的任務，那就是收集相關重要事實以利於自己決策的正確性和效益性。什麼樣的事實值得關心？這是在拜訪高層顧客時極為重要的話題。
就時間而言，只要是重大事情的第一手資料，都值得高層顧客關心。
就空間而言，只要是跟顧客的公司、產業、市場、競爭者以及合作者有關的重大事實，都值得高層顧客關心。之前，我到很多公司團體去演講一個題目——“網路商機無限”——現在大部分的人都知道網路開店已經來臨，但對很多人來說，這個題目還很新鮮。
所以，有時候一項事實可以改變一個人甚至於一家公司的命運。在金融市場中，事實可以換成金錢。
如果你有重大事實，而且你是真正關心顧客，你便該趕緊理直氣壯地求見高層顧客。
然而，事未易知，理未易明，事實不是垂手可得的。我們平時如果功夫下得深，日積月累才能有煉沙成金的本領，這種自我修練便是許多掌握不了重大事實的人所欠缺的。
以下舉三則故事，說明一般高層顧客並不容易獲得事實的原因：一是有人刻意掩藏事實，二是有人刻意歪曲事實，三是沒有人提醒而忽略了事實。掩藏通姦事實的女子
父子二人，與同一女子有染。有一天，兒子正與那女子打得火熱，剛巧他父親也來了。那女子趕快叫兒子藏在床鋪底下，起身出去迎接。她以為事情這樣可以解決了，誰知她自己的先生也跟著回來了。
“碰！”開門聲一響，父親急忙從床上跳起來，嚇得不知所措，那女子卻很沉著地說：“不用擔心，你拿著一根棍子，假裝盛怒地走出去就行了，以後的事，就由我來應付……”
於是，父親就照女子的話走出去，剛好與女子的丈夫擦身而過，她丈夫懷疑地問：
“咦！這個人怎麼啦？”
“什麼？哦！那個人的兒子做了壞事，他拿了棍子，追到這兒來。”
“嗯！那麼，他兒子現在在哪兒呢？”
太太指指床鋪底下：“你看，就藏在那兒呢！”
鄒忌比美
戰國時期，齊威王重用了鄒忌，進行了一系列的改革，制定了新的法令，齊國逐步強大起來，收復了過去的失地。齊威王看見自己取得了成績有些沾沾自喜起來，對那些阿諛奉承的話，他願意聽，而對刺耳的忠告不感興趣。這樣一來，他的身邊就出現了一群吹捧的小人，鄒忌見了心裡很著急，總想找個機會規勸齊王。
一天早晨，鄒忌起床後對著鏡子梳洗打扮，他看著鏡子裡自己容光煥發的面孔，突然想起了城北徐公，就問妻子說：“我跟城北的徐公相比，誰漂亮呀？”
城北徐公是當時齊國有名的美男子。鄒忌的妻子聽到問話，想也不想地回答：“當然是你漂亮啦，徐公比不上你。”
鄒忌還有些不自信，就悄悄去問他的妾：“我漂亮，還是徐公漂亮？”
事實勝於雄辯（2）
妾看了一眼鄒忌，低著頭說：“你比徐公漂亮。”第二天，鄒忌家裡來了一個客人，談話間，鄒忌想起昨天的事，就問客人說：“你說說看，我和城北的徐公相比，到底誰漂亮。”
客人煞有介事地上下端詳了鄒忌一番，說：“城北的徐公哪裡比得上你漂亮呢！”
巧得很，第三天，徐公來拜訪鄒忌。鄒忌仔仔細細地打量著徐公，心裡不由地讚歎：真是天下少有的美男子