進行。如果能夠結束罷工，公司每週可以賺取300萬美元利潤。工會和管理層正就這筆錢的分配討價還價。談判每週進行一次，雙方交替提出建議。
① 這一方法最早是由經濟學家阿里爾·魯賓斯坦（Ariel
Rubinstein）提出的，我們討論的解決方案就以他的名字命名，通常被稱為魯賓斯坦解決方案。第13章中的案例分析“慈善捐助的侷限性”就是按照這一方法行事的一個例子。
在沒有達成協議的情況下，每過去一週，雙方的損失合計300萬美元。和平常一樣，時間就是金錢。立即結束罷工最符合它們雙方的利益。不過，究竟應該在怎樣的條件下結束罷工呢？直覺告訴我們，越是迫不及待要求結束罷工的一方，將會越早讓步，或作出越大的讓步。進一步考察這個程序可以證實我們的直覺沒有錯，而且可以將這一直覺轉化為對雙方可得份額的更精確的預計。
在很多方面，時間都是金錢。最簡單的一點莫過於較早得到的1美元，其價值超過後來得到的1美元，因為較早得到的1美元可以用來投資，並在此後的時間裡賺取利息或紅利。假如投資回報率是每年5％
， 那麼現在得到的1美元等於明年這時的1。05美元。
同樣的想法適用於我們這裡提到的工會和管理層，但在迫不及待這方面，還要考慮另外一些因素。協議每推遲一週簽訂，就會有一種風險，即原有的忠實的老顧客會跟其他供應商建立長期的合作關係，公司將面臨不得不關門結業的威脅。工人和經理將不得不轉而從事工資較低的其他工作，工會領導人的聲譽會受到損害，管理層的期權也會變得一文不值。考慮到這樣的事情會在未來一週當中發生的可能性，立即達成協議顯然要比拖延一週更好。
當然，工會與管理層對風險及其後果的看法可能差別很大。單純出於使事情精確化的目的，我們假定工會認為今天的1美元等於一週後的1。01美元，而管理層則認為應該等於1。02美元。換言之，工會的周“利率”是1％
，管理層則為2％。管理層迫不及待的程度是工會的兩倍。
雙方耐性上的差別，將對解決它們之間的討價還價問題產生一個戲劇化的效果：雙方的份額與它們的利率成反比，因此工會得到2/3（每週200萬美元），而管理層只得到1/3（每週100
萬美元）。
討價還價得出的協議會把較大份額歸屬更加耐心的一方，這一事實對於美國而言真是非常不幸。美國的政府體制以及媒體報道，實際上都在鼓動不耐煩的情緒。一旦與其他國家在軍事和經濟問題上的談判進展緩慢，利害枚關的遊說者就會從國會議員、參議員和媒體那裡尋求支援，迫使政府儘快拿出結果。美國在談判中遭遇的對手國家對此非常瞭解，也就可以想辦法迫使美國作出更大的讓步。
第12章激勵
為什麼蘇聯的社會主義經濟體制會受到嚴重挫折？斯大林及其繼承者精心設計的五年計劃之所以出了差錯，主要原因在於對工人和經理們缺乏足夠的激勵。最重要的是，這個體制不能向出色完成工作而非得過且過者提供獎勵。人們沒有理由表現任何主動性或創新精神，卻有無數理由偷工減料——比如只完成數量指標，卻完全忽略質量要求。
市場經濟有一個更好的自然的激勵機制，這就是利潤動機。一家公司若能成功降低成本或推出新產品，就能賺取更高的利潤；反過來，這家公司若被對手拋在後面，就會虧損。不過，即便這一機制也不能達到完美效果。一家公司的每一個員工或經理並未完全暴露在市場競爭的凜冽寒風之下，因此，最高管理層必須創造內部的胡蘿蔔加大棒政策，利用這一政策促使下面各級人員的工作表現達到理想的水平。一旦兩家公司合力進行某個特定專案，它們面前就多了一個問題，即怎樣設計一份合同，以正確的方式分享各自的激勵。
1 ．怎樣獎賞工作表現？
我們透過一組例子說明設計激勵方案的重要思路。假定你自己是加利福尼亞一家高科技公司的老闆，打算開發和推出一種新的電腦象棋遊戲，名為“巫師1。0
。如果你成功了，你將得到20
美元的銷售收入。如果你失敗了，你將一無所獲。成功或失敗完全取決於你的專業棋手兼程式設計師的工作。她要麼全神貫注，全力以赴；要麼敷衍了事，得過且過。假如她有高質量的工作表現，那麼，你成功的機會將達到80％
； 假如她只是得過且過，這一比率