這些大廣告主都能利用新創廣告公司朝氣勃勃的精神，得到他們優良的服務②。
我走上舞臺的時候，大廣告主在選擇廣告公司時，已經非常謹慎了。上帝已經倒向廣告巨頭。1916年起就當了智威湯遜公司（J。Walter Thompson）總經理的斯坦利·裡索（Stanley Resor）曾告誡我：“工業企業兼併成為大公司的現象正反映到廣告業中來。大客戶現在需要大廣告公司向他們提供廣泛服務。你為什麼不拋掉你的白日夢來加入我們智威湯遜公司呢？”
對上路追求第一批客戶的新廣告公司，我謹贈以在我草創時期產生過魔力的一套精巧方案。我常請可能成為我的客戶的廣告主推想一家典型廣告公司的生命週期，想想那種從充滿活力到枯竭的不可避免的起落模式：
每隔幾年就會誕生一家新的大公司。這樣的公司有雄心、能苦幹、充滿活力。它從那些衰老的公司手上奪取客戶，它工作得很出色。
歲月流逝，創業者富了起來，也累了。他們的創造之火熄滅了，成了死火山。
這些公司還會繼續興旺。最初的那股動力還沒有耗盡。它還有強大的關係網。但是它已經過於碩大，創作出來的東西黯然無色，按以往取勝的老格調來策劃廣告活動。它根枯枝頹。經營重點轉向搞從屬性的服務，以掩飾公司創作力衰竭的事實。在這個階段裡，它開始把客戶喪失給有生命力的、勤奮工作、把全部精力投入它們創作的廣告的上升的新公司。
我們大家都能說出垂死的著名公司。早在真實情況暴露給它們的客戶之前，在它們的走廊裡，就可以聽到士氣低沉的私下議論了。
說到這裡，我總是可以看到可能成為我們未來客戶的廣告主力圖掩飾我擊中了要害的事實。是不是我描述的正是他聘用的垂死的公司？
14年後的今天，我為這種邪惡的發展歷程所震驚。我的學者舅舅漢弗萊·羅爾斯頓爵士常說醫生是“首先創業，之後成名，最後才誠實起來”。我現在正向誠實的階段靠近，老老實實。可是，我銀行賬戶上空空如也的那些日子，情形就完全不一樣了。就像吉爾伯特在《海盜王》裡說的那樣：
在我出發去掠奪的時候，
我的行徑就像一個國王；
一點也不錯，我擊沉的船的數目，
比深得教養的君主幹的還要多；
然而，任何一個強國的國王，
若是想永遠保住頭上的王冠，
他就得比我乾的——
更齬齪、更骯髒。
遵照亨利·福特對他的代銷行的勸告——“親自登門訪問以招攬顧客”，我開始爭取那些不聘用廣告公司的廣告主。我考慮，我缺少與有實力的廣告公司搶生意的資本。我定的第一個目標是韋奇伍德瓷器公司（Wedgwood China），這家公司每年的廣告費是4萬美元。韋奇伍德先生和他管廣告宣傳的女經理十分有禮貌地接待了我。
“我們不喜歡廣告公司”，她說，“廣告公司盡是瞎胡鬧，所以我們的廣告我們自己處理。您覺得有什麼地方不合適嗎？”
“恰好相反”，我說，“我很欣賞這種做法。不過，如果您讓我替你們去買版面，雜誌就會付我佣金。這無需您多花分文，我也保證再不來打攪您。”
亨斯萊·韋奇伍德是位仁慈的人，第二天早晨他寫了一封指定我為廣告代理的正式信，我用電報答覆了他：“不勝感激，當盡力效勞。”
可是我的資本只有6000美元，在得到第一筆佣金之前，這點錢是很難維持下去的。我的運氣很不錯，我的哥哥弗朗西斯當時是倫敦很有聲望的美瑟暨克勞瑟廣告公司（Mather＆Crowther Ltd。）的總經理。他說服了他的合夥人同意替我擴充資本，還讓我借用他們公司的名字，這就救援了我。另一家英國公司，本森公司（S。H。Benson Ltd。）的博比·比萬是我的老朋友，也照樣做了。弗朗西斯·梅內爾爵士則設法讓斯塔福德·克利普斯核准了橫跨大西洋的投資。
博比和弗朗西斯都堅持要我尋找一位美國人領導公司。他們不相信他們的同胞有本事說服美國廠商讓他承做廣告。指望一個英國人，特別是蘇格蘭人在美國廣告業取得成功，實在是一件荒唐事。英國式的天才裡不包括廣告。的確，英國人鄙視廣告。1948年《笨拙》（Punch）雜誌就這麼說過：“我們並不介意全民皆商，可是卻沒有必要讓我們變成一個廣告國。”在世的5500位